保險銷售及拒絕處理
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隨機文章
| 例一： | ||
| 林先生35歲，在貿易公司做事，薪5萬，已婚，2子，房貸500萬，每月房貸支出25,000元。尚有17年，有勞保及商業保險共約250萬，為其規劃保障缺口20年期300萬定期壽險，年繳保費18,000元！ | ||
| 狀況： | ||
| 因生活資金一直很緊，所以一直在猶豫，直喊沒錢，過一陣子再說 (典型的拖延)。 | ||
| 對應方式： | ||
| 是的！我了解你的現況。 一年要以繳18,000雖不算多，但真的會造成你及家人生活上的影響(認同)。 代表你是很有責任感及深謀遠慮的人(讚美)。 如果我們現在得一場重病，手上沒錢，你會如何處理？(反問) 告訴他家裡沒錢，請等死？ 不會！我會去籌借錢來幫他治病！ 對嘛！現在我們面對的是一個隨時都可能發生的意外或病故的問題，若不幸發生那麼房貸會因此斷炊，房子可能被查封拍賣！ 太太小孩尚無工作能力，如果有一防護網保障我們到房貸責任終了，兒子也長大成人，自己有謀生能力，你的重擔也卸除了！ 一天只要50元(18000/365)，你應該很樂意吧！ 如果沒有其他問題，請在這裡簽名！(必做Close的動作！很多新手都死在這裡！) 好 啦！ 筆拿來！ | ||
| 例二： | ||
| 常碰到的拒絕方式，拖延且煙幕彈式地說：「要問回去太太(媽媽)！」 | ||
| 對應方式： | ||
| 錯誤處理 | ||
| 啊---免假了啦！才多少錢，還要回去問太太，笑死人了！ 自己不想就說一聲，幹嘛推給太太做壞人呢？我最看不起你這種男人啦！ | ||
| 正確處理 | ||
| 是 是 是--------這麼重要的事當然要和老婆討論(認同)。 像張先生您這麼有成就，又這麼尊重女性的男人，在當今的社會上已經不多了，我真的要向你多多學習。如果天下的男人都能像您一樣，則社會一片祥和！ 請問你每次買東西都要尊重太太，有沒有沒問她，她反而很高興的時候？ (反問) (可引導其回想)比如生日 / 結婚紀念日啦！ 有啦！沒告訴她，她反而更高興，只是嘴裡唸「無采人的錢」嘻 嘻 嘻 ---- 那就對了！這是比生日或結婚紀念日更重要，且更能讓她驚喜的好事！ 你就簽了，讓它今天就生效！ 嗯！有道理喔，筆拿過來啦！ | ||
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