落實業務基本功KASH賺到CASH

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落實業務基本功KASH賺到CASH

壽險業流行經年的一句至理名言：「KASH等於CASH」! 意味著只要業務員能落實基本功，包括：「Knowledge專業知識」、「Attitude正確的態度」及「Action足夠的行動量」、「Skills銷售技巧」與「Habit良好的業務習慣」，就能做到源源不絕的業績，賺到大筆大筆的CASH 現金！

業務基本功KASH分別為：

一、Knowledge專業知識：
	業務員必備的專業知識包括了解自家公司商品特色、與其他競爭者的差異、良好的提問技巧以挖掘出客戶目前及潛在的需求、產業趨勢。

二、 Attitude正確的態度及Action足夠的行動量：
	根據正向心理學之父Seligman研究，樂觀的壽險顧問比悲觀的同行之保單銷售量高，第一年多8%，第二年則高達31%! 實務上，也可觀察到業務員的態度確實會影響績效表現。綜言之，表現較好的業務員通常都具備了樂觀、積極、堅毅、不懼挑戰、越挫越勇的態度。更且，業務畢竟以成交論英雄，因此足夠的行動量是基本功，例如電話行銷人員的行動量即call客量、壽險業務員的行動量最重要的項目就是開發足夠的潛在客戶量。
三、 Skills銷售技巧：
	業務員需要學習銷售循環中各階段的技巧, 包括開發客戶與要求轉介紹、與客戶建立信任關係、發掘或創造客戶需求、提出最適切的解決方案、處理客戶提出的反對問題、締結簽約、售後服務、客戶關係管理、檔案管理及行政事務處理。另外還要熟練溝通技巧，包括同理傾聽、提問、口語及書面簡報等技巧。
四、Habit良好的業務習慣：
	業務員必須具備規律的工作習慣，做好時間管理以便按表操課。好習慣的養成有賴長時期高度的自律及恆心與毅力，而壞習慣則一夕之間即可建立。從前筆者還在從事業務工作時, 常在台北東區巷弄中的簡餐店，見到午餐後仍群聚在店家玩撲克牌的業務員，給人一種懶散的感覺，當時心想如果我是客戶，絕對不會跟這樣的業務員購買產品。