5分鐘快速成交

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~ ~ 借鏡「銀行保險」財富管理銷售模式

5分鐘的煙火背後
絢麗燦爛的煙火人人愛看，它象徵最美好的成果具體呈現在我們眼前。但是這樣動人的結果，是歷經耗時與嚴謹的規劃與準備，才能成功展現曇花一現的燦爛。銷售又何嘗不是呢？大家天天在追求的，就是如何才能快速成交，也唯有下這個「5分鐘快速成交」的命題，才能讓您的目光暫停駐足，並一探究竟！以吸引目光的角度而言，這個題目是成功的，但是真正的成功則取決於內容，是否能為您帶來一些新意或作法…就讓我們繼續看下去！

知己知彼－銀行保險
就筆者所了解，此次網路文章的閱讀者鎖定在擅長「面對面」行銷的人身保險業務員（金管會覺得這個稱謂較為妥適），相信只要稍有資歷的人身保險業務員，都已經接受過「如何快速成交」的紮實訓練了。基於舊調一再重彈，了無新意，因此，將提供另一塊較不為此行銷通路人員了解的「銀行保險臨櫃銷售」模式供參考，以獲悉銀行理財專員如何在財富管理架構下，對自動來訪的貴客，進行「5分鐘」說明，達成「快速成交」的使命。

KYC（Know Your Customer）
銀行理財專員之所以能夠快速成交，主要是能充份掌握客戶在該銀行帳戶內AUM（Assets Under Management）與TRB（Total Relationship Balance）的狀況。理財專員可以隨時依帳戶變動情形，研判客戶資金運用的想法與態度，並有利於快速進行客戶分類與分級，然後就客戶可能的保險需求與缺口進行推演，預先備妥客戶可能會提出拒絕問題的回應話術。例如：資金套牢，無閒錢可運用？保險已足夠，不必再規劃了？用定存方式規劃最安心？…等問題，當然啦，銀行保險又多了一項利器，就是有IC（Insurance Consultant）可以協助進行Joint Call（陪同拜訪），然後就安排與客戶進行面對面的訪談。