成交關鍵八之四：難道只能全力求勝嗎？

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成交關鍵八之四：難道只能全力求勝嗎？

在「成交關鍵八之三」中，我們談到了客戶在購買過程中的選擇決策，往往最後是基於那些一開始以為「可有可無的標準」，而並非那些「必不可少的標準」。一個成功的業務人員，就是懂得如何把自己產品中最具特色的「可有可無的標準」，在銷售過程中逐漸引導成為客戶「必不可少的標準」，甚至利用一些難以定義的「無形標準」，讓客戶打從心裡覺得只有我們最懂他的需求。

但，有一個問題是，萬一客戶已經受其他競爭對手的影響，用競爭對手最具優勢的「可有可無的標準」定義成「必不可少的標準」，且用這個標準來評估我們產品的時候，該怎麼辦？難道，所有的案子都只能用全力求勝的方式來競爭嗎？

一個業務人員，正如球隊的教練，在資源（球員與其他設備）都已經固定的狀況之下，該怎麼面對這一場甚至這一個賽季的比賽，以利用目前所擁有的資源，去取得最大（最多）的勝利呢？

一個好的教練，首先要能評估自己的競爭位置。即便全世界最大的資訊服務提供者IBM，都發現到如果自己沒有介入為客戶的解決方案定義需求的過程，成功率僅僅只有7%，也就是說，有93%的機會會輸掉這次的競爭。如果自己愈晚出現在客戶的購買過程，獲勝的可能性就愈低。所以，如果收到客戶要你提供RFP（需求建議書）的要求時，也不要高興得太早，因為如果需求已經由別的競爭廠商為該客戶定義清楚了，自己可能只是一個陪榜的角色。

那該怎麼判斷出自己是不是只是陪榜的角色，以免白忙一場呢？以下幾個建議給大家參考：