成交關鍵八之三:原來客戶是這麼做「選擇」的~

發佈日期 : 2015年06月25日 撰文 :李政忠
文章編號: 7530

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成交關鍵八之三:原來客戶是這麼做「選擇」的~ 接下來的兩篇文章,可能跟B to B銷售會比較相關,所以我在撰寫時會以B to B的角度來描述居多,最後我會再整理一下同樣的觀念在B to C或C to C時,該如何運用。

前一篇「成交關鍵八之二」我們談到了,當我們與客戶進行初次20分鐘的碰面,我們最重要的是要讓客戶意識到究竟我們所提供的產品和服務,能夠帶給他的價值是什麼,是如何解決他現在所面臨的問題和困擾,或者如何能夠帶給他向上提升與增強競爭力的機會。但是,一般來說,客戶在選擇解決方案時,也不會只找一家。這一篇,我們就來談談客戶究竟是怎麼做「選擇」的。

當客戶的需求開始出現且大致確定之後,客戶在評估解決方案的購買標準上,就分成了兩大類,一種是「必不可少的標準」,另一種是「可有可無的標準」,那究竟客戶最後的選擇是依據哪一類的標準呢?

答案......應該會讓大家有點意外,因為客戶最後選擇的依據是「可有可無的標準」。其實,原因也很簡單,因為「必不可少的標準」,是被客戶納入考慮的所有候選方案中,都一定得要具備的,當然,最後脫穎而出的,就會是依據某些「可有可無的標準」了。

舉個例子來說,我剛出社會時的主要工作,都是跟產品生命週期管理(PLM)系統導入相關,而當時為什麼會有許多客戶想要導入這樣的系統呢?因為隨著產品設計複雜度愈來愈高、模組化設計的比例逐漸提升,加上產品開發時間不斷縮短、設計變更又持續不斷地進行著,產品履歷管理的複雜程度,已經不是一般的企業資源規劃(ERP)系統或文件版本管理系統可以解決的。因此當初所有市場上的PLM系統,不外都有以下的功能模組:物料清單(BOM)管理、設計變更管理、新產品開發流程管理、產品Issue追蹤與管理...等,既然大家都有這些模組,客戶最終如何選擇「適合」自己的系統呢?

就我的觀察,客戶最終的選擇,不外乎是來自價格(預算)考量、產業Best Practice、是否易客製化、套裝軟體與開發平台的取捨、系統維護難易度與需求人數...等。同樣地,話說回來,也不會有一套PLM系統是「絕對」的完美,那該怎麼讓客戶最終是傾向於選擇我們所提供的呢?




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