一分鐘吸引顧客的注意力

發佈日期 : 2015年08月14日 撰文 :李政忠
文章編號: 7620

分享到 Google+    Facebook    LINE

一分鐘吸引顧客的注意力 在最近所做的幾次企業銷售培訓課程中,我發現還是有不少業務銷售人員不是很清楚「FAB銷售法」這項在銷售上十分有用的工具,今天就跟大家分享一下我對「FAB銷售法」的心得。我想,對我來說「FAB銷售法」無論是在能夠與顧客互動30分鐘到2小時以上的銷售類型,乃至於可能只與顧客簡單互動的門市店面,都具有相當大的威力。首先,還是先簡單介紹一下什麼是「FAB銷售法」。

指的是Feature,也就是產品與市場上的同質性產品相比,有什麼明顯的特性或特色;
指的是Adventage,也就是產品相較於其他競品的競爭優勢;
指的是Benefit,也就是「從顧客的角度」來看,這項產品能夠帶給顧客的利益。

相信從這樣的定義來看,可能還不是很清楚,我們就用網路上最常舉的FAB銷售法的例子來進一步說明。

如果你現在銷售的是一支新的牙刷,經過你的分析之後,FAB如下:
F:獨特的三面刷毛
A:業界最新開發的技術
B:帶給你輕鬆地刷牙經驗,以及乾淨的牙齒。

不知道經過前述的定義再加上這個例子,大家可以看出一些端倪了嗎?在寫完產品的FAB之後我們會發現,F和A通常是比較理性的陳述,而這些陳述對於顧客而言,不是很容易引起顧客的興趣與共鳴。而真正「從顧客的角度」來思考的就是B的部分,這一部份才會引起顧客的興趣




相關文章

成交關鍵八之五:成為客戶最好的「諮商師」

不!我就是要! <拆解 客戶所有反對問題> No means yes

強調「創新」一定是好的?

用慈悲心打動高資產戶--高端市場篇

賣保險要了解總體經濟嗎?(二)


隨機文章

新聞話題~受有保險理賠之醫藥及生育費不得再列舉扣除

人壽保險常見爭議問題解析(一):保險契約簽名

什麼是推銷?

充分呈現你的商品「價值」-找出客戶的「痛點」Part III

冬季週週吃火鍋不怕胖?!