一分鐘吸引顧客的注意力

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一分鐘吸引顧客的注意力

在最近所做的幾次企業銷售培訓課程中，我發現還是有不少業務銷售人員不是很清楚「FAB銷售法」這項在銷售上十分有用的工具，今天就跟大家分享一下我對「FAB銷售法」的心得。我想，對我來說「FAB銷售法」無論是在能夠與顧客互動30分鐘到2小時以上的銷售類型，乃至於可能只與顧客簡單互動的門市店面，都具有相當大的威力。首先，還是先簡單介紹一下什麼是「FAB銷售法」。

Ｆ指的是Feature，也就是產品與市場上的同質性產品相比，有什麼明顯的特性或特色；
Ａ指的是Adventage，也就是產品相較於其他競品的競爭優勢；
而Ｂ指的是Benefit，也就是「從顧客的角度」來看，這項產品能夠帶給顧客的利益。

相信從這樣的定義來看，可能還不是很清楚，我們就用網路上最常舉的FAB銷售法的例子來進一步說明。

如果你現在銷售的是一支新的牙刷，經過你的分析之後，FAB如下：
Ｆ：獨特的三面刷毛
Ａ：業界最新開發的技術
Ｂ：帶給你輕鬆地刷牙經驗，以及乾淨的牙齒。

不知道經過前述的定義再加上這個例子，大家可以看出一些端倪了嗎？在寫完產品的FAB之後我們會發現，Ｆ和Ａ通常是比較理性的陳述，而這些陳述對於顧客而言，不是很容易引起顧客的興趣與共鳴。而真正「從顧客的角度」來思考的就是Ｂ的部分，這一部份才會引起顧客的興趣。