財顧三雷

發佈日期 : 2021年03月31日 撰文 :媞姆老師
文章編號: 12418

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財顧三雷
接續上次老師所言你想成為壽險業的流星還是恆星?取決於你能否把自己從壽險業務員轉換成客戶財務顧問的角色後,今天,老師要和大家談一談在成為財務顧問的轉型過程中,壽險業務員容易迷失自己的三個心態,避開這三個雷區,你將邁開轉型的第一步,這三個雷區分別是立場偏頗、極端假設與同理心,接下來老師將就這財顧三雷和大家一起一一探討。

第一雷、立場偏頗:
    這是壽險業務員轉型財務顧問最大的障礙,如果是緊咬目標永不放棄,這或許沒有什麼太大的問題,這可以解釋成從業人員堅守的核心信條,但如果是緊咬商品目標永不變更,那就會令人捏一把冷汗,各位應該都聽過一句話-無欲則剛,當你心心念念想成交保險的時候,往往就不會成交,為什麼會這樣呢?因為,偏頗的立場將會給客戶帶來不好的感受。

老師最近在看房的過程也是如此,最近大家又開始在探討央行是否要為打房這件事做超前部署,房仲就一直洗腦說整個區域成交價愈來愈高,案源一出來都立刻秒殺,但實際成交與當初開價大約有1-3百萬不等的價差(夠嚇人的吧),對於老師客觀的價格推論完全沒有聆聽的意思,只想堅守高價以便取得高佣金,當然不會有成交的機會,只有一位房仲將老師的資料與觀點拿去和屋主探討,最後以近兩成的議價(開價打八折)的結果成交。

透過這個親身的體驗,老師想和各位分享的是當你一直緊握保險成交的原則, 世上只有保險好,有保險的家庭像個寶,而忽略其他理財工具的特長,成交將離你愈來愈遠,在這個過程中老師也很客觀的將該屋的優、缺點一一羅列,而非一味的挑惕屋況的缺點讓人覺得無法接受,最後達成三贏的結果,同樣的當面對不同的理財工具時,你是否也能將各種工具的優、缺點併陳,為客戶做一個客觀的說明,傾聽客戶的聲音,雖是不同的行業但行銷的核心是相同的,給大家參考。

第二雷、極端假設:
    這也是老師經常遇到的學員狀況,經常把客戶狀況做最極端的假設,排除一切不應該規劃保險的狀況,然後得到所有客戶都應該買保險的結論。試想,你的客戶有幾個是這樣極端的狀況?說不定一個都沒有,就算有這麼極端的狀況,那麼買保險可能也就不會是最重要的事,徒勞無功。當所有的狀況都假設到極端時,在假設過程中就很容易出現矛盾的狀況,記得老師剛入行時所受的訓練,有一條說到:一個準客戶的必備條件為有錢、找得到人和身體健康三個要件,到現在依然受用。

舉個例子,曾經有同學提到有位客戶持有一筆市價2億的土地,應該如何規劃保險?老師反問他想從哪裡切入,他說想從『預留稅源』切入,我問為什麼會想從這個地方開始談起,同學說因為遺產稅會很高,客戶沒有錢繳所以必須預先準備,我又問同學,這是你了解的還是你認為的?當然是同學自己的假設,從這樣的對話中,大家應該可以了解我們所謂的需求很多是源自於自己的想像,而且是沒有經過證實的想像,試想,一位有市值兩億的地主沒錢的機會有多少?假設真的沒有錢,請問他買保險的錢要從哪裡來?貸款?合法嗎?所以,當你把所有的假設都假設到極端的時候,保險的銷售也必面臨前面所說準客戶條件的缺陷,這樣的保險行銷,能成交嗎?

第三雷、同理心:
    這是一個說起來容易做起來非常不容易的要件,什麼叫做同理心?有很多學術上都有著專業的定義,老實說,老師教了20多年書到現在依舊沒能深刻體會、容易區別和同情心的差異,就老師的理解用白話文來解釋,就是「換作是你,你怎麼做」,相信,這樣的說法大家應該比較容易理解,這在成為財務顧問的過程中是一個非常重要的元素,這也是老師上課常說的,同仁不要保險做愈久病愈重,就拿前面的例子來說吧,如果真如你所假設的那麼極端,你是那位地主,請問你會關心的是什麼事情?買保險嗎?當然不是,應該會想要利用那塊土地產生現金流改善財務狀況,如果你的焦點不是放在這,那就代表你在同理心這個部分做得不夠好,你將永遠無法和客戶繼續談下去,業績成交的績效自然也不會好,這就是同理心的展現,而且,大家夢寐以求的大單這個部份更是居於關鍵的地位,日後老師在課堂上再繼續和各位分享。


保險是一個不算新興的產業,和新創產業不同可能會有讓人眼睛為之一亮的想法,這麼多年來客戶的胃口也養刁了,對於保險的認識也更加成熟,拜網路之賜,現在也有很多破解話術的影片教學出現,過度包裝的時代過了,只有回歸到保險以人為本的本質,業精於勤充分專研、瞭解客戶的需求,真正把客戶的利益置於自己的業績之前,你才有可能成為壽險的恆星,Believe in yourself you can do it 。





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