財顧三雷 - 保險雲世代

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接續上次老師所言你想成為壽險業的流星還是恆星？取決於你能否把自己從壽險業務員轉換成客戶財務顧問的角色後，今天，老師要和大家談一談在成為財務顧問的轉型過程中，壽險業務員容易迷失自己的三個心態，避開這三個雷區，你將邁開轉型的第一步，這三個雷區分別是立場偏頗、極端假設與同理心，接下來老師將就這財顧三雷和大家一起一一探討。

第一雷、立場偏頗：
	這是壽險業務員轉型財務顧問最大的障礙，如果是緊咬目標永不放棄，這或許沒有什麼太大的問題，這可以解釋成從業人員堅守的核心信條，但如果是緊咬商品目標永不變更，那就會令人捏一把冷汗，各位應該都聽過一句話-無欲則剛，當你心心念念想成交保險的時候，往往就不會成交，為什麼會這樣呢？因為，偏頗的立場將會給客戶帶來不好的感受。老師最近在看房的過程也是如此，最近大家又開始在探討央行是否要為打房這件事做超前部署，房仲就一直洗腦說整個區域成交價愈來愈高，案源一出來都立刻秒殺，但實際成交與當初開價大約有1-3百萬不等的價差（夠嚇人的吧），對於老師客觀的價格推論完全沒有聆聽的意思，只想堅守高價以便取得高佣金，當然不會有成交的機會，只有一位房仲將老師的資料與觀點拿去和屋主探討，最後以近兩成的議價（開價打八折）的結果成交。透過這個親身的體驗，老師想和各位分享的是當你一直緊握保險成交的原則，世上只有保險好，有保險的家庭像個寶，而忽略其他理財工具的特長，成交將離你愈來愈遠，在這個過程中老師也很客觀的將該屋的優、缺點一一羅列，而非一味的挑惕屋況的缺點讓人覺得無法接受，最後達成三贏的結果，同樣的當面對不同的理財工具時，你是否也能將各種工具的優、缺點併陳，為客戶做一個客觀的說明，傾聽客戶的聲音，雖是不同的行業但行銷的核心是相同的，給大家參考。
第二雷、極端假設：
	這也是老師經常遇到的學員狀況，經常把客戶狀況做最極端的假設，排除一切不應該規劃保險的狀況，然後得到所有客戶都應該買保險的結論。試想，你的客戶有幾個是這樣極端的狀況？說不定一個都沒有，就算有這麼極端的狀況，那麼買保險可能也就不會是最重要的事，徒勞無功。當所有的狀況都假設到極端時，在假設過程中就很容易出現矛盾的狀況，記得老師剛入行時所受的訓練，有一條說到：一個準客戶的必備條件為有錢、找得到人和身體健康三個要件，到現在依然受用。舉個例子，曾經有同學提到有位客戶持有一筆市價2億的土地，應該如何規劃保險？老師反問他想從哪裡切入，他說想從『預留稅源』切入，我問為什麼會想從這個地方開始談起，同學說因為遺產稅會很高，客戶沒有錢繳所以必須預先準備，我又問同學，這是你了解的還是你認為的？當然是同學自己的假設，從這樣的對話中，大家應該可以了解我們所謂的需求很多是源自於自己的想像，而且是沒有經過證實的想像，試想，一位有市值兩億的地主沒錢的機會有多少？假設真的沒有錢，請問他買保險的錢要從哪裡來？貸款？合法嗎？所以，當你把所有的假設都假設到極端的時候，保險的銷售也必面臨前面所說準客戶條件的缺陷，這樣的保險行銷，能成交嗎？
第三雷、同理心：
	這是一個說起來容易做起來非常不容易的要件，什麼叫做同理心？有很多學術上都有著專業的定義，老實說，老師教了20多年書到現在依舊沒能深刻體會、容易區別和同情心的差異，就老師的理解用白話文來解釋，就是「換作是你，你怎麼做」，相信，這樣的說法大家應該比較容易理解，這在成為財務顧問的過程中是一個非常重要的元素，這也是老師上課常說的，同仁不要保險做愈久病愈重，就拿前面的例子來說吧，如果真如你所假設的那麼極端，你是那位地主，請問你會關心的是什麼事情？買保險嗎？當然不是，應該會想要利用那塊土地產生現金流改善財務狀況，如果你的焦點不是放在這，那就代表你在同理心這個部分做得不夠好，你將永遠無法和客戶繼續談下去，業績成交的績效自然也不會好，這就是同理心的展現，而且，大家夢寐以求的大單這個部份更是居於關鍵的地位，日後老師在課堂上再繼續和各位分享。

保險是一個不算新興的產業，和新創產業不同可能會有讓人眼睛為之一亮的想法，這麼多年來客戶的胃口也養刁了，對於保險的認識也更加成熟，拜網路之賜，現在也有很多破解話術的影片教學出現，過度包裝的時代過了，只有回歸到保險以人為本的本質，業精於勤充分專研、瞭解客戶的需求，真正把客戶的利益置於自己的業績之前，你才有可能成為壽險的恆星，Believe in yourself you can do it 。

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