工作做久了會有無力感? 該轉型嗎?

發佈日期 : 2023年09月04日 撰文 :廖義榮
文章編號: 12429

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工作做久了會有無力感? 該轉型嗎? 不知道你工作做久了,會不會覺得有種無力感,這種無力感不是來自於公司待遇不佳,或是薪水太低等,而是來自於工作上無法施展的無奈。

例如説公司、單位一直要求業績,給的訓練都是過於簡化的資訊、話術等,只為了快速成交交;而你是希望跟客戶建立一種長期信任的關係,你比較喜歡依照客戶的需求,來幫他們做規劃。你客戶的開發需要較久的時間,但是後續爆發力可期,不過這卻跟公司與單位,要求快速有業績的方向有所衝突,因此讓你感到心中鬱悶。

企業賺錢是應該的,但是可不可以在銷售的同時,多關注一下客戶的需求,不要只是一直在銷售商品,不管客戶的需求?曾經碰過一對年輕夫妻找我做財務諮詢,結果一看他們買的保險。他們二個人一年收入約69萬,保險支出一年是19萬,買的商品是儲蓄險、終身醫療等,說實在的保費貴、保障也不足。我後來建議他們,去找原來的業務員調整他們的保單:把儲蓄險改成定期壽險,增加實支實付型醫療險等,把保費調低到他們付擔得起的範圍,因為他們那時已經付擔不起,繳不起保費了。

上述這對夫妻的情形,如果他們碰到一個對家庭整體財務規劃有觀念的業務員,願意站在他們的立場著想,他(她)的作法會跟我一樣,去建議他們降低保費支出、去買他們需要的保險商品,而不是買保障低、保費超出他們負擔能力、保障又不足的商品。

所以我常鼓勵金融從業人員,應該學習財務規劃的專業,有了這些專業,讓你可以用整體財務的角度去對待客戶、關注客戶的需求。這樣的財務規劃,不是叫你不能賣任何商品給客戶,而是根據客戶的狀況與需求,替他們做合適的規劃。財務規劃跟你的銷售工作,其實並不會有衝突,有些業務主管對財務規劃有不好的看法,認為學了它對業務同仁沒有幫助,反而拖累他們的業績。

其實你應該去思考的是:你真的了解你的客戶嗎?你有沒有想過:你可能只開發了客戶1/10的需求?為什麼這麽說,因為你一直習慣用商品的利益去吸引客戶,客戶也認為你就是銷售人員。這種客戶--銷售員的關係,客戶會跟你購買,主要的是商品本身有吸引客戶的地方。這樣的關係是比較薄弱的: 你不太了解客戶的家庭、財務狀況、目標需求..等。如此長久下來,你的客戶大多只能做淺層開發,因為你也不知道怎麽去深耕客戶,於是你就需要不停的去開發新客戶,來應付業績的要求。

如果是另一種狀況,你一開始就用財務規劃的方式去開始你的銷售,你先用財務規劃問卷去請問潛在客戶的家庭狀況、財務現況:收入、支出、資產、負債等,還有跟他們討論財務目標,人生的規劃等。這樣的客戶在開發上要多花一點時間,但是你可以跟客戶建立長期信任的關係。客戶覺得你很特別,你跟一般的業務不一樣,不是只會推銷他們商品,也不會去關心他們的需求。因此客戶對你就多了一份信任,在人生不同階段:結婚、生子、買房、退休規畫…等,可能都會想到要找你做諮詢。同一個客戶你可以做更深入的服務,他們也可能幫你做推薦介紹等,你在他們的眼中,你是可以幫他們解決問題的財務顧問,而不只是一個銷售業務。

你會去發掘客戶的問題,提供解決方案嗎?你會整合保險、信托、法律等做主題式的銷售嗎?你知道很多時候商品其實是不用銷售的,因為客戶有問題要解決,而你提供了蠻好的解決方案給客戶,這時商品只是解決客戶問題的工具而已,你根本不用推銷。問題在於你不會用整體的角度去看客戶的需求,你也不會把各個領域的東西:保險、信托、法律等整合在一起。其實我們社會上充斥各種故事,你用故事行銷、讓客戶意識到以後可能面臨的問題,因此現在就可以提早做規劃。例如幾年前今周刊有一期封面寫的是銀色危機、它登出一個實際案例: 吳先生退休後時常外出、他太太後來才發現他有失智的現象、而且他還跟人家簽了一些不動產投資合約遭騙1億多元,後來她花了10幾年打官司只拿回1,000多萬。

我們可以設想在法庭上、她太太應該主張吳先生早就失智、因此簽訂的合約無效、法官就會要她提出醫院診斷書等證據,來證明她先生早就失智了、但是她提不出來、因此最後只拿回1/10的被騙金額。事實上在法律上、如果早一點知道、她可以幫她先生申請監護宣告、受到監護宣告的人,在法律上視同無行為能力的人、簽約等事情必須由監護人行使。他們也可以規劃保險、金錢信託、監護宣告等、讓吳先生的財產受到保護、錢不在自己銀行戶頭、就不會受到詐騙。

因此在財務規劃中,我們會引導客戶去視覺化他們的目標,或是以後可能面臨的問題,而這個都有賴於即早做財務規劃,避免以後老年失智、失能財產被詐騙等。這樣類似的故事也俯拾即是,問題是你不會用財務規劃的角度去看客戶的問題,你看到這樣的報導,也只是隨手翻閱,你對它無感,你不會在客戶面前把這故事講得活靈活現,讓客戶思考到以後他們可能也會面臨失智失能的問題,可能被詐騙。如果你提供了解決方案中包括了保險、信托、法律等整合方式,客戶也認同這樣的方案,這時如果你用了保險做規劃,保險就只是解決的工具之一,客戶會跟你說保費太貴、不需要嗎?

所以你說財務規劃跟銷售會有什麼衝突嗎? 有的只是有些人沒有深入地去研究財務規劃,他們把財務規劃當作行銷的工具,為客戶做財務規劃只是要增加產品的銷售,而不是為了完整的解決客戶的問題,因此財務規劃就沒有做到位而已。

當然要做財務規劃,在實務上是有蠻多需要學習的,如果對這個有興趣,你可以參考以下的課程介紹:
個人財務規劃服務實務訓練班
及YouTube影片
財務顧問如何進行財務規劃諮詢?



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