《真的很重要》系列3.看客戶的目的真的很重要

發佈日期 : 2016年12月14日 撰文 :方老師
文章編號: 9924

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《真的很重要》系列3.看客戶的目的真的很重要 看客戶的目的真的很重要~
它將決定一個業務員的行動力能否持續

對於一個業務員而言 拜訪客戶的目的就是為了成交

看起來是天經地義的事 確實這也是業務員的天職 無須爭論

然而 為什麼多數的業務員的活動量卻因而停滯呢?

分析其原因有二:
  • 其一 當評估手中的名單成交機率不高的時候 往往就延遲拜訪
     實務上來看
     每當想要出門拜訪的當下 手上的名單成交可能性高的 一定較少 甚至沒幾個
     一周下來拜訪量就會寥寥可數...
  • 其二 老手業務都說客戶要經營 不能等到要業績的時侯 才想要去見客戶
     這是老手的經驗談 也是提高活動量的良方
     可惜依樣畫葫蘆之後 卻被一句話 <莫踩工>給踩碎了
這種短視近利的的心態 行動力必然無法持續 活動量也就無法提升
一個業務員績效的好壞恰巧決定於活動量的多寡
這怎麼辦呢?

<方老師的智慧>
調整看客戶的目的為<分級>
每次的拜訪或者電話聯繫客戶 就是去了解/去探詢客戶目前的<狀態>

甚麼<狀態>?
<馬上>會買? 還是<稍後>會買?
 有興趣列為<馬上> 一兩周追蹤一次
 沒興趣列為<稍後> 一兩個月追蹤一次

所謂的<分級> 就是分辨兩個等級
<馬上>級  或 <稍後>
一旦分級之後 決定了何時再複訪
每次的復訪 再次地確認客戶等級
有時<馬上>級的 談完之後可能成交 也可能掉為<稍後>
有時<稍後>級的 複紡之後開始有興趣 就晉升為<馬上>
如此周而復始 活動量自然綿綿不絕 績效自然可預期

帶著<分級>的心態
就是以客觀的態度去拜訪客戶 不做主觀的預期
看到客戶有興趣談 瞬間進入<馬上>級的追蹤頻率
如果依舊沒興趣列入<稍後>級 複訪時間隨之拉長
如此循環下去自然不會有失落感 這正是行動力持續的根本之道
(小小觀念要逆轉)
~客戶說<不買了> 請瞬間轉為<稍後>級 就不會像以前把他晾在那邊忘了理他


《方老師簡介》
擔任壽險業的管理顧問15年
既是講師
更是教練…
專題演講與授課主題:
~週週報件
~組織倍增
描述行動力的一句話~想多做少~
(頭腳的距離比地球到太陽還遠)
上了許多課程卻是學得比做的多(很多)
三個月的做中學讓你的<頭與腳>零距離
在觀念中行動-在行動中成長
挑戰~三個月的時間做到一般人花3-5年的時間才能做到的成果




本文經作者授權轉載,更多內容請參考《6call 俱樂部》





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