《真的很重要》系列3.看客戶的目的真的很重要

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《真的很重要》系列3.看客戶的目的真的很重要

看客戶的目的真的很重要~
它將決定一個業務員的行動力能否持續

對於一個業務員而言拜訪客戶的目的就是為了成交

看起來是天經地義的事確實這也是業務員的天職無須爭論

然而為什麼多數的業務員的活動量卻因而停滯呢?

分析其原因有二:

其一當評估手中的名單成交機率不高的時候往往就延遲拜訪
　實務上來看
　每當想要出門拜訪的當下手上的名單成交可能性高的一定較少甚至沒幾個
　一周下來拜訪量就會寥寥可數...
其二老手業務都說客戶要經營不能等到要業績的時侯才想要去見客戶
　這是老手的經驗談也是提高活動量的良方
　可惜依樣畫葫蘆之後卻被一句話 <莫踩工>給踩碎了

這種短視近利的的心態行動力必然無法持續活動量也就無法提升
一個業務員績效的好壞恰巧決定於活動量的多寡
這怎麼辦呢?

<方老師的智慧>
調整看客戶的目的為<分級>
每次的拜訪或者電話聯繫客戶就是去了解/去探詢客戶目前的<狀態>

甚麼<狀態>?
<馬上>會買? 還是<稍後>會買?
　有興趣列為<馬上> 一兩周追蹤一次
　沒興趣列為<稍後> 一兩個月追蹤一次

所謂的<分級> 就是分辨兩個等級
<馬上>級　或　<稍後>級
一旦分級之後決定了何時再複訪
每次的復訪再次地確認客戶等級
有時<馬上>級的談完之後可能成交也可能掉為<稍後>級
有時<稍後>級的複紡之後開始有興趣就晉升為<馬上>級
如此周而復始活動量自然綿綿不絕績效自然可預期

帶著<分級>的心態
就是以客觀的態度去拜訪客戶不做主觀的預期
看到客戶有興趣談瞬間進入<馬上>級的追蹤頻率
如果依舊沒興趣列入<稍後>級複訪時間隨之拉長
如此循環下去自然不會有失落感這正是行動力持續的根本之道
(小小觀念要逆轉)
~客戶說<不買了> 請瞬間轉為<稍後>級就不會像以前把他晾在那邊忘了理他

《方老師簡介》
擔任壽險業的管理顧問15年
既是講師
更是教練…
專題演講與授課主題：
~週週報件
~組織倍增