恆星?流星?

發佈日期 : 2021年03月29日 撰文 :媞姆老師
文章編號: 12417

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恆星?流星? 你想當一顆壽險業永恆的恆星,還是璀璨一時的流星?為什麼會這樣問呢?我相信大家一定都希望自己的壽險生涯可以走得長久,所以不斷的學習、勤奮的拜訪、充實專業知識、期許有一個優質的服務,能夠藉由客戶的介紹讓自己的業績源源不絕,但老師想問的是:在銷售心態上,你,做對了嗎?在未來的一系列課程中,老師並不是想培養專業知識豐富的稅務規劃人員,而是希望能將大家提升至心態正確的理財顧問,也就是希望各位成為客戶的理財醫生,是一位真正的專業人士。

你的工具也不會只有一樣~『保險』,保險只是客戶選項的其中一樣罷了,說到這裡,你的心中是否會害怕這樣做得到業績嗎?不用擔心,不但會做到業績而且還會業績輝煌,邀請各位一起思考這個問題,各位應該有生病就醫的經驗吧?如果這位醫生雖然有對你的癥狀加以詢問,但不論癥狀是什麼,最後永遠只開同一種藥你敢吃嗎?如果你把自己定位成客戶的理財醫生,雖然也很專業的了解客戶的問題(就是銷售循環中的尋找購買點),但最後永遠只會開一帖叫保險的藥(前面的探尋是過場嗎?),客戶敢吃嗎?這家診所開得下去嗎?所以,在接下來的公開班中,老師不要大家只把焦點放在保險,而是要先將保險放一邊真正進入財富管理的領域,希望每個人都能成為壽險業中永遠掛在天上的恆星,雖然不一定是最亮的一顆,但絕對會是永不墜落的那顆。

為什麼會有這樣的感想呢?今天,有個業務同仁約老師協助洽談一個案件:一位企業主,大家可能會心想這下應該業績肥了,這位業務同仁曾經上過老師的稅務課,老師也在課程中傳遞過前面所說的概念,『成交』—永遠是從解決客戶各式各樣的問題著手,剛開始從企業主規劃退休(你是不是又想到保險了呢?)環節中的企業接班問題(和你想的不一樣了吧?)談起,當老師了解狀況之後,建議客戶將所有權與經營權分離,這部分完全與保險無關,此時業務同仁很緊張地認為怎麼都沒提到保險,這樣怎麼會有業績?

後來又提了一些家人的狀況(是誘發此次談話的主要原因),然後客戶又主動談到自己未來保險的規劃與安排,整個約2.5小時的談話過程非常地愉快,最後結果是客戶和業務同仁去醫院體檢,途中客戶和業務同仁提到對於這次的談話感到非常滿意,甚至主動提到周遭有朋友介紹了其他公司的業務同仁,在這樣的面談過後客戶完全沒有想要換公司的意願,反而想和我們的業務同仁保持更加緊密的接觸,甚至將詳細的資產資料完全告訴老師希望能獲得建議,這就是理財顧問的魅力,它會突破你的行業所為你帶來的限制,例如:壽險業務員永遠認為理專知道客戶的帳務資訊是一種優勢。身為顧問,在今天的例子中,理專所無法知道的海外資產也在你的掌握中,顧問的魅力是建立在客戶對你完全的信任,這是一種又有人因著你的專業獲得幫助的成就感,而非以成交一個案件獲得多少佣金為主軸。

改變永遠是困難的,各位會有很多的理由:業績的壓力、考核...等,這些外在的環境都是讓你無法改變的原因,但真正可以阻礙你的因素只有一個→→→你拒絕改變,如果你的年資還不到25年,代表你並沒有真正經歷純保障長年期的商品銷售,現在的市場改變對你而言將是新的環境、新的挑戰,你必須跳脫業務員的角度建立起顧問的高度才有辦法脫穎而出,扎實的底蘊、客觀的見解、先滿足客戶的需求將是你必須克服的挑戰,用新的視野來創造你新的價值,Believe in yourself you can do it





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