恆星？流星？

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恆星？流星？

你想當一顆壽險業永恆的恆星，還是璀璨一時的流星？為什麼會這樣問呢？我相信大家一定都希望自己的壽險生涯可以走得長久，所以不斷的學習、勤奮的拜訪、充實專業知識、期許有一個優質的服務，能夠藉由客戶的介紹讓自己的業績源源不絕，但老師想問的是：在銷售心態上，你，做對了嗎？在未來的一系列課程中，老師並不是想培養專業知識豐富的稅務規劃人員，而是希望能將大家提升至心態正確的理財顧問，也就是希望各位成為客戶的理財醫生，是一位真正的專業人士。

你的工具也不會只有一樣～『保險』，保險只是客戶選項的其中一樣罷了，說到這裡，你的心中是否會害怕這樣做得到業績嗎？不用擔心，不但會做到業績而且還會業績輝煌，邀請各位一起思考這個問題，各位應該有生病就醫的經驗吧？如果這位醫生雖然有對你的癥狀加以詢問，但不論癥狀是什麼，最後永遠只開同一種藥你敢吃嗎？如果你把自己定位成客戶的理財醫生，雖然也很專業的了解客戶的問題（就是銷售循環中的尋找購買點），但最後永遠只會開一帖叫保險的藥（前面的探尋是過場嗎？），客戶敢吃嗎？這家診所開得下去嗎？所以，在接下來的公開班中，老師不要大家只把焦點放在保險，而是要先將保險放一邊真正進入財富管理的領域，希望每個人都能成為壽險業中永遠掛在天上的恆星，雖然不一定是最亮的一顆，但絕對會是永不墜落的那顆。

為什麼會有這樣的感想呢？今天，有個業務同仁約老師協助洽談一個案件：一位企業主，大家可能會心想這下應該業績肥了，這位業務同仁曾經上過老師的稅務課，老師也在課程中傳遞過前面所說的概念，『成交』—永遠是從解決客戶各式各樣的問題著手，剛開始從企業主規劃退休（你是不是又想到保險了呢？）環節中的企業接班問題（和你想的不一樣了吧？）談起，當老師了解狀況之後，建議客戶將所有權與經營權分離，這部分完全與保險無關，此時業務同仁很緊張地認為怎麼都沒提到保險，這樣怎麼會有業績？

後來又提了一些家人的狀況（是誘發此次談話的主要原因），然後客戶又主動談到自己未來保險的規劃與安排，整個約2.5小時的談話過程非常地愉快，最後結果是客戶和業務同仁去醫院體檢，途中客戶和業務同仁提到對於這次的談話感到非常滿意，甚至主動提到周遭有朋友介紹了其他公司的業務同仁，在這樣的面談過後客戶完全沒有想要換公司的意願，反而想和我們的業務同仁保持更加緊密的接觸，甚至將詳細的資產資料完全告訴老師希望能獲得建議，這就是理財顧問的魅力，它會突破你的行業所為你帶來的限制，例如：壽險業務員永遠認為理專知道客戶的帳務資訊是一種優勢。身為顧問，在今天的例子中，理專所無法知道的海外資產也在你的掌握中，顧問的魅力是建立在客戶對你完全的信任，這是一種又有人因著你的專業獲得幫助的成就感，而非以成交一個案件獲得多少佣金為主軸。

改變永遠是困難的，各位會有很多的理由：業績的壓力、考核...等，這些外在的環境都是讓你無法改變的原因，但真正可以阻礙你的因素只有一個→→→你拒絕改變，如果你的年資還不到25年，代表你並沒有真正經歷純保障長年期的商品銷售，現在的市場改變對你而言將是新的環境、新的挑戰，你必須跳脫業務員的角度建立起顧問的高度才有辦法脫穎而出，扎實的底蘊、客觀的見解、先滿足客戶的需求將是你必須克服的挑戰，用新的視野來創造你新的價值，Believe in yourself you can do it 。

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