銷售創意與用心銷售

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銷售創意與用心銷售

「世界最偉大的銷售員」喬吉拉德在15年銷售生涯中持續發想各式各樣的銷售點子，甚至下跪亦在所不惜！因此有人認為銷售創意很重要，筆者也認同創意很重要，但想要提醒業務夥伴：用「心」比創意更重要！因為創意可以「借」自他人，用「心」卻只有自己能親力親為！

試想在網路與智慧型手機流行的今天，如果你在聖誕節前夕收到今年才認識的新朋友寄來的卡片，你應該會感到驚訝且感動吧! 如果，這位新朋友還在卡片上提到認識當天記憶猶新的事情，你是否會好奇並讚嘆此人怎麼記性這麼好? 其實江湖一點訣、說破不值錢，這位寄卡片的新朋友並非「記性」好，而是「記錄」習慣好! 因為他總是在認識的當天就先寫好了信封跟卡片，然後在聖誕節前二週寄出！

筆者想藉由這個案例提醒業務夥伴，其實感動人心的秘訣正是用心與注意細節！

很多業務員常期許自己能有更多創意，但其實用心比有創意更重要，而且還要做到讓客戶能真切感受到業務員的用心，這樣客戶才會記得指名購買! 因此從第一次見面開始就要處處留意，因為第一印象往往主宰了銷售會談順利與否。舉凡遞名片、接名片開始就要注意適當的禮節，甚至事先將手機關掉以顯現對客戶的敬意。與客戶會談過程中，要針對重點做記錄，並在結束會談前跟客戶確認之後承諾要做到的事，例如要email或line圖片、檔案或資料等; 另外還要約妥下次見面時地與面談目標，例如送樣品或遞交建議書/報價單等…。同時，告別客戶後，業務夥伴要馬上找地方將剛才會談中自己覺察到的其他應留意或改進的事項記錄下來。

那麼業務夥伴要如何產生銷售創意呢? 筆者認為原創型的創意可遇不可求，但是業務員可以透過詢問客戶的需求或不滿足的地方，以激發出改善流程或發想新商品、新服務的妙點子。另外，一個簡便的方法就是：「模仿」頂尖業務員的做法！例如親自拜訪頂尖業務員、聽頂尖業務員的演講、廣泛閱讀各領域業務翹楚的傳記或書籍，以多方吸收各種行銷與銷售創意。

曾有一位美國大賣場的收銀員為了讓一成不變的工作添加趣味，特別用電腦製作了名言佳句小卡片送給結帳的客人，結果引起民眾口耳相傳，造成他的收銀機前大排長龍! 其實只要多用點心，每位業務員都可以像這位收銀員一樣，在能力所及的範圍，從每個銷售環節中找到自己能夠使力的著力點，以塑造自己與眾不同的特色，讓自己在客戶心中成為無可取代的唯一業務員!

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