不想買保險的人的心態－知己知彼百戰百勝

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不想買保險的人的心態－知己知彼百戰百勝

前言
保險業務員在做業務的時候，免不了會碰上那種好說歹說就是不想買保險的人，他們對保險充滿著排斥，非常不想買保險。有些甚至一看到業務員就避之惟恐而不及，算是很難做生意的一群客戶。但是他們真的不需要保險嗎？其實不然，他們其實有著很大的保險潛在需求，換言之，這群最難搞的客戶，在成功說服之後，有時反倒是最好的客戶。何以這麼說呢？因為這群難纏的客戶往往也是同業們最先放棄的客戶，相比一般客戶競爭者少了很多，在台灣這個逐漸趨於飽和的保險市場，正可謂藍海策略中的一片藍海。

分類
但是要想在這片藍海裡分一杯羹，其實是要下一番苦工的，首先要從了解這群客戶開始。不想買保險的人大致上可以分成三類：『鐵齒型』、『不好經驗型』、『我最聰明型』。『鐵齒型』的人們大多覺得這些意外、疾病、不幸是不會發生在他們身上的，總之就是一群很鐵齒的人。『不好經驗型』這群人顧名思義，就是過去在買保險時，有過不好經驗的一群人，亦或是深受有這類經驗的親友的影響的人們。而『我最聰明型』的人們，則是認為自己可以妥善的管理資金，並不需要依靠保險即可應付將來會出現突發狀況，也有可能是覺得保險產品的投資報酬率太低，而不想承保的人們。這三種類型的人們，有著各自不想買保險的理由，我們也應當用不同的方式讓他們了解，買保險的重要。

應對
在應對方面，『鐵齒型』其實算是最好應對的一群人，因為只要是在保險業待過的人，或多或少都會看過一些，凡事越鐵齒的人，就越會發生事情。而事情一旦發生，人們的觀念也很容易就會發生改變。所以我們該做的事，就是溫和的與之交談，不要勉強他們買，他們不是那種可以一口氣說服的客戶，多次短時間的拜訪，並聊聊他或他的親友是否有碰到事情，會是比較好的應付手段，若是真有事情發生，就有很大的機會可以做成生意。『不好經驗型』則是相對應對比較辛苦一點的人，他們在過去往往因為一些原因而對保險有很大的誤解，這些原因則多半跟業務說詞及理賠有關，所以對他們需以教育來代替推銷，讓他們知道一旦了解保險產品，就可以避免很多的保險紛爭，並享受保障。『我最聰明型』應付起來需要一點小技巧，但也不會太困難，這類人大多自視甚高，對投資往往也都有些研究，多數情況會覺得自己能把錢管得更好，不用花錢在保險上。應付這種人，要順著他們的步調走，讓他們覺得自己也真的很內行，但是同時也別讓他們把貶抑保險產品的價值，要提出保險產品其他面向的優點，如節稅效果等，讓他們覺得買保險產品，是自己做的聰明決定。

小結
只要是人其實都有保險的需求，那些說自己不需要保險的人，只是需求還沒被開發出來而已。而保險業務所要做的就是小心的，開發出那些尚未被發現的需求，讓人們的保險需求都可以得到滿足

文章來源：本文經「天翔財商文創」授權轉載。更多資料請參考【天翔財商文創】。

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