銷售心法系列(二)-思辨

發佈日期 : 2020年07月01日 撰文 :媞姆老師
文章編號: 12358

分享到 Google+    Facebook    LINE

銷售心法系列(二)-思辨 這篇老師要和各位談談『思辨』這個銷售心法,有時候老師會覺得到底該讚揚同仁們還是該為夥伴們惋惜?讚揚同仁們的是每每在很多學習的場合,不論學習的議題是否和保險相關(當然大多數仍然是和保險相關),總是能看到一堆壽險行銷同仁的身影,壽險行銷同仁喜愛學習的程度,令人嘆為觀止,太熱情了。替夥伴們惋惜的是我們真的都能了解老師在說什麼嗎?我說的是真正的理解。


古訓:「學而不思則罔,思而不學則殆」,思考是老師這篇的主軸。一個沒有思考的學習,對各位而言不但無法提升你在客戶心目中的專業形象,也無法堆積出你解決客戶問題時所必須要的知識。思辨,不但是學習很重要的一環,也是在和客戶接觸的過程中,辨識客戶問題的基本功,各位伙伴還記得初入行時所學習的銷售循環嗎?其中有一個步驟叫做反對問題處理,反對問題處理的步驟中,有一個就是辨識客戶的問題是真問題還是假問題,思辨的習慣讓你問對問題就容易分辨出客戶真正的問題所在,所以,這個習慣也可以歸類成行銷心法,在老師的觀察中各位夥伴往往忽略了思考的重要性,所以值得提出來和大家一起討論。

各位在愈專業的科目學習過程中,愈不敢去質疑老師所說的是否正確。老師舉個例子和各位夥伴一起探討,各位的單位是否經常舉辦一些稅務議題相關的客戶說明會?單位是否也經常舉辦稅務議題相關的訓練?老師的觀察是:夥伴們會提出客戶各式各樣的問題來詢問老師,然後希望從老師的回答中得到可以切入保險銷售的契機,希望能有成交的機會,但卻不曾質疑老師所說的是否正確,或針對一些說法提出質疑,各位聽了一大堆重複課程的結果是,還是依然沒有搞清楚知識的全貌,只聚焦在答案,於是去到客戶那邊也還是說得零零落落的,反正大家都是這樣。

為什麼情況會是這樣呢?

一來、各位夥伴對於專業議題的基礎知識不足,所以不敢有質疑。

二來、各位夥伴平常並未對專業議題持續學習,因此無法了解是否有其他的可能、面向或說法,所以不知道該如何質疑。

三來、大家太過於習慣速成,凡是希望別人幫我們分工,所以就失去了思考的機會了。

如果養成這樣的習慣對於行銷有什麼殺傷力呢?就是陷入價格競爭,永遠在紅海市場中殺個你死我活。老師很常聽到一句話,現在大家都退得比兇的,沒這樣根本無法成交,如果是這樣代表你缺少思辨這個習慣。邀請各位夥伴思考一個問題,一個客戶身邊會有幾個業務員?如果有一個業務員經常會提出和其他人不同的看法,且這些看法對於客戶而言具備參考價值,當客戶遇到問題時,參考你意見的機率是不是會比其他人大得多?你對客戶的影響力增加了沒有?我們常說客戶的佣金是購買我們的服務,但如果這份佣金還包括我們的智慧呢?當你的價值與眾不同,你的議價能力自然有別於其他業務員,你就有機會從價格競爭的市場中脫離出來,這一切的源頭都出自於你思辨後所得到與他人不同的見解。

思辨不但是一種學習的方式,也是解決客戶問題的一種能力,透過思考讓客戶覺得你與眾不同,也讓客戶肯定你的能力,邀請大家細細品味今天的內容,從現在開始遠離盲從、找回自我。





推薦書籍
卡內基超人氣說話術【經典新版】
卡內基超人氣說話術【經典新版】
頂尖業務的50個最強問句:世界銷售冠軍告訴你,懂提問就能當場成交
頂尖業務的50個最強問句:世界銷售冠軍告訴你,懂提問就能當場成交
一樣行銷 七倍數成交:視覺化建立客戶保險財務規劃觀念的工具書
一樣行銷 七倍數成交:視覺化建立客戶保險財務規劃觀念的工具書





相關文章

每週一觀念, 從心來改變 ~ (二) 永遠只有一次機會的 “第一印象”(上)

「COVID-19」新冠肺炎 另一種生活型態!

驀然回首

最偉大的汽車銷售員喬吉拉德--成長篇

喬吉拉德 與 梅第爺爺 有何不同--成長篇


隨機文章

保險大夫的角色轉換

中廣2014/10/23(一):善用雲端工具

【高齡銀髮專題】系列五之三:高齡人力資源發展 ~ 企業觀點

【評議申訴案例】疑似後排除的疾病診斷,是否仍在告知範圍?

淺談體重過重核保風險