古訓：「學而不思則罔，思而不學則殆」，思考是老師這篇的主軸。一個沒有思考的學習，對各位而言不但無法提升你在客戶心目中的專業形象，也無法堆積出你解決客戶問題時所必須要的知識。思辨，不但是學習很重要的一環，也是在和客戶接觸的過程中，辨識客戶問題的基本功，各位伙伴還記得初入行時所學習的銷售循環嗎？其中有一個步驟叫做反對問題處理，反對問題處理的步驟中，有一個就是辨識客戶的問題是真問題還是假問題，思辨的習慣讓你問對問題就容易分辨出客戶真正的問題所在，所以，這個習慣也可以歸類成行銷心法，在老師的觀察中各位夥伴往往忽略了思考的重要性，所以值得提出來和大家一起討論。

各位在愈專業的科目學習過程中，愈不敢去質疑老師所說的是否正確。老師舉個例子和各位夥伴一起探討，各位的單位是否經常舉辦一些稅務議題相關的客戶說明會？單位是否也經常舉辦稅務議題相關的訓練？老師的觀察是：夥伴們會提出客戶各式各樣的問題來詢問老師，然後希望從老師的回答中得到可以切入保險銷售的契機，希望能有成交的機會，但卻不曾質疑老師所說的是否正確，或針對一些說法提出質疑，各位聽了一大堆重複課程的結果是，還是依然沒有搞清楚知識的全貌，只聚焦在答案，於是去到客戶那邊也還是說得零零落落的，反正大家都是這樣。

為什麼情況會是這樣呢？

一來、各位夥伴對於專業議題的基礎知識不足，所以不敢有質疑。

二來、各位夥伴平常並未對專業議題持續學習，因此無法了解是否有其他的可能、面向或說法，所以不知道該如何質疑。

三來、大家太過於習慣速成，凡是希望別人幫我們分工，所以就失去了思考的機會了。

如果養成這樣的習慣對於行銷有什麼殺傷力呢？就是陷入價格競爭，永遠在紅海市場中殺個你死我活。老師很常聽到一句話，現在大家都退得比兇的，沒這樣根本無法成交，如果是這樣代表你缺少思辨這個習慣。邀請各位夥伴思考一個問題，一個客戶身邊會有幾個業務員？如果有一個業務員經常會提出和其他人不同的看法，且這些看法對於客戶而言具備參考價值，當客戶遇到問題時，參考你意見的機率是不是會比其他人大得多？你對客戶的影響力增加了沒有？我們常說客戶的佣金是購買我們的服務，但如果這份佣金還包括我們的智慧呢？當你的價值與眾不同，你的議價能力自然有別於其他業務員，你就有機會從價格競爭的市場中脫離出來，這一切的源頭都出自於你思辨後所得到與他人不同的見解。

思辨不但是一種學習的方式，也是解決客戶問題的一種能力，透過思考讓客戶覺得你與眾不同，也讓客戶肯定你的能力，邀請大家細細品味今天的內容，從現在開始遠離盲從、找回自我。

為什麼我們這樣生活，那樣工作？

成交的秘密

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