【增員專訪】吳區經理 - 不斷地精進電話開發技巧(二)

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【增員專訪】吳區經理 - 不斷地精進電話開發技巧(二)

吳區經理
經歷：保險公司業務主管約15年。
現職：人壽公司區經理

【保險雲世代】問（以下簡稱問）：請問您如何增員，透過什麼管道增員？
吳區經理答（以下簡稱答）：我剛開始增員，大都是從客戶著手，初期增員進來的，都是我的客戶或是客戶轉介紹的人。理由很簡單，客戶願意跟我買保單就代表接受我、認同我(在正常的情況下啦~)，所以我認為拜訪客戶有四個重點：一是銷售保險，看他有沒有需要；二是請客戶轉介紹身邊的親友成為我的客戶﹔三是看看客戶是否是我想增員的對象；四是簡聊一下近況，總不能太現實，需要業績才拜訪客戶吧。有時候我本來要銷售保單給他，聊過之後，發現他適合從事業務，我就增員他進來了。所以我增員的管道大部分都是從緣故市場，再者是緣故轉介。

問：貴通訊處會從報紙或是104、1111增員嗎？
答：大約從十年前開始，我加入104、1111兩大人力銀行，曾透過人力銀行電話增員。當時他們很積極地接觸壽險業，從104、1111人力銀行找來的人很多都是剛畢業的，沒有什麼工作經驗的幾乎占七八成。他們給我的名單，有的是家庭主婦，也有少部份要換工作的人。但是真要換工作的，要他做業務，不一定會接受。也有成功來面談的，但我們公司系統就是要篩選人，第一個要做適性測驗，然後再做面談。第一次面談很重要，先做適性測驗，由總公司電腦閱卷，只要是沒有達到標準分數的就進不來。

問：請問您增員的對象會願意考慮已從職場退休下來，二度就業的高齡人士嗎？
答：當然歡迎！其實我個人更歡迎這類人才。原因有幾點：高齡人士如果願意重新積極加入職場，通常會更珍惜表現的機會；而且他門的工作態度與個性成熟度都相對具有沉穩度、人脈關係的經濟力也較有深度、是絕佳的團隊夥伴！

問：哪些是業務員比較重要的工作習慣，幫助他可以快速成長或達到業績？
答：工作規律是最重要的習慣。規律的工作習慣就是早上一定要來，我會要求我的新進同仁在還沒有完全可以自己銷售之前，一定要每天進來，我們會安排對於新進人員的輔導。主管有一個SOP，按照SOP：主管要每天跟新進人員簡談，前一天到底拜訪了哪些客戶，要紀錄前一天的活動，第二天早上跟他Review，昨天做了哪些活動。

另外，他一定要上課，不能遲到﹔不能常常找理由不上課。壽險業務員不一定要念保險系畢業。念保險系也不一定懂得這些相關知識！所以，喜歡不斷地學習是第二個重要的習慣。

最後，是溝通的模式與工具。電話是約訪工具，不是聊天工具；Line 或微信、即時通也是盡量用來約訪比較好。我們跟電話行銷不一樣的是，電話盡量簡短說重點，主要是跟客戶約訪，不能講太多。講太多，客戶說我剛剛都知道了，有需要再找你就好了。剛開始就訓練在電話裡面怎麼邀約客戶，但是最重要是不要講太多，製造與客戶見面的機會，其他的見面再談。

問：他講電話的時候你會在旁邊指導他嗎?
答：這個階段我們叫做實地演練。演練不一定是拜訪客戶，從電話約訪開始演練，我在旁邊聽。還沒打下一通電話之前，請他先打給其他同仁，我在旁邊看他打電話，這就是角色扮演！這樣一次一次地訓練出來。所以我們會看、會紀錄，檢視一天打幾通就知道有沒有效果？有沒有成功約訪？這樣主管也會知道他的技巧有哪些需要改進。

問：依您看受訓之後，電話就約到訪談的成功率會有幾成？
答：經過這樣培訓，應該是有六七成吧！三成的機率在於他的信心，還有他的經驗！

問：一個主管要帶領下屬，具備什麼樣的習慣會比較好？
答：要有使命感，所謂使命感就是他有責任讓這位新人成功。我想新人懷抱著對一份工作的期待與熱忱進來學習、成長，所以主管本身必須要有責任感、使命感。（完）

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