與第一次見面的客戶建立親和感

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與第一次見面的客戶建立親和感

心理學有「第一印象效應」first impression effect的說法，據說89%的人會在5秒內決定喜不喜歡第一次見面的人。

姑且不論這個百分比是哪個研究的結論，從事業務工作的朋友一定同意, 如何和客戶, 特別是和第一次見面的客戶，建立關係, 是重要且必須學習的銷售技巧！那麼，建立良好的第一印象，對不是從事業務工作的朋友而言, 難道不重要嗎？答案當然不言自明，建立良好的第一印象對任何人際關係都非常重要，例如帶男女朋友見彼此的家長，不良的第一印象可能會影響到日後能否順利結婚！

NLP神經語言程式學提供了一個很棒的技巧「親和感」Rapport，親和感又譯為「投契合拍」、契合, 直白一點說其實就是默契，NLP定義為：「建立或保持人際之間的高品質信任與了解關係的過程」，包括自己與自己、及自己與他人建立親和感.

自己與自己建立親和感是指在生理、情緒、心智、靈性四個層面都趨於平衡，做到言行一致、表裡如一，特徵為:

與自己生理的親和感越強→越健康與舒暢；
與自己情緒的親和感越強→越喜悅快樂；
與自己心智的親和感越強→越能明辨事理；
與自己靈性的親和感越強→越能感覺到超越個人小我之上有更高的存在；宇宙萬物實為一體，以及越能辨認出自己人生的使命。

自己與自己建立親和感的關鍵是：不批判自己，完全接受當下的自己，愛自己的一切，甚至不完美之處。

自己與他人建立親和感的秘訣則為尊重對方的價值觀，技巧面則要能視覺、聽覺、嗅覺、味覺、觸覺五個感官全開，敏銳觀察對方，並設法去契合對方的肢體語言~姿勢與動作、聲音~語調節奏及說話速度、呼吸~快慢及深淺，NLP稱此為「同步」技巧，以營造一種「同類相聚」的共同感，讓對方在潛意識中對產生無以言喻的好感。例如：若自己說話速度快，而對方說話速度慢，我們便放慢說話速度；自己是大聲公，而對方輕聲細語，我們也壓低聲音、娓娓道來。.

因此，業務夥伴面對第一次見面的客戶時，除了注意自己的專業形象呈現之外，若能運用「同步」技巧，與客戶在潛意識中建立親和感，客戶將會感覺到對業務夥伴有說不出原因的好感度！進而容易打開心房，與業務員建立互相信任的關係。

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