要買保險的理由-實戰篇第三回(9) 不要複檢或加費
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有些客戶很不喜歡做身體檢查，或經過核保後被判為次標準體要加費而哇哇叫。
在環境汙染、壓力大、運動量少、慢性病多的狀況下，根據估計，約十個體檢的準客戶中至少就有兩個需要複檢，尤其是高保額更要再三評估。有時還要加費。有些人可以接受，但大部分的客戶就要好好溝通了。如何溝通呢？我的建議如下：
他有沒有做過精密的檢驗，如果有，報告拿來再評估。如果沒有，告訴他，有一些小現象，公司要幫他做確認，願意免費再送他更精確的體檢。
他有沒有熟識的醫院，可否依他最方便的時間地點再檢驗。如果客戶沒時間體檢，委婉告訴他，你會再和公司協調，如果用加費可否接受。
萬一複檢後需要以加費承保，你又該如何做呢？
「加費我不要，為什麼同樣的保險，我要比別人貴？」一般人知道要追加費率時，立刻都會有如此反應。
建議你可以這樣好言相勸：如果您的貨物外銷，裡面有一批瓷器，是不是會特別包裝，而且同意以較高的運費運送？通常他回答：當然要這麼做。
接著你再分析：「對於您的身體狀況，保險公司為何以較高費用來承保，原因是你就像那瓷器，我們需要比別人多付出一份關照，所以我們只是反應成本，也要您自己為現在的身體狀況付出代價，血壓高（假設）或許不是您的錯，但總是要您自己去降低它，加費就是提醒您這一點。」
客戶可能會說：「當初要是我不體檢，也不講我有高血壓，用免體檢的方式去投保呢？」
這時你要善盡說明：「若是您沒有講出來，萬一在兩年內因血壓高而導致的毛病出了意外，可能將得不到理賠或削減保額，就像瓷器如果不特別保護，萬一受損，得不到賠償或不能全額賠是一樣的道理，這已經讓保險公司無法確實估計被保險人的身體狀況，危害到保險公平的原則，所以損失必須由自己承擔。如果不加費呢？用保額上稍做降低即可。
或者先承保，幾年後血壓如果降低，且持續維持正常標準，可以再複檢，若體檢後一切正常就可恢復為標準保費。」
業務人員面對客戶的體驗結果不要心慌意亂，要正面以對，客戶往往對自己的身體狀況心中有數。所以坦誠以對，相互對問題找出解決的方法，才是長久之計。
曾經因複檢還是要加費後，客戶擔心未來要加保更麻煩，所以在知道加費並非很多後，把保額一下子拉高好幾倍的例子，這不是因禍得福，而是以實際的狀況去面對所產生的最好結果。我先講到這裡，等一下繼續再講下去！
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