成交關鍵八之七：建立客戶的「合理」期望

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成交關鍵八之七：建立客戶的「合理」期望

看過不少很會銷售的業務人員，可惜的是，真正能創造「滿意」的客戶的業務人員並不多，今天我們就來聊聊如何創造「滿意」的客戶吧！

其實「滿意」是一種感覺，而這種感覺主要是來自「期望」與「現實」的比較。在我從事業務工作的時候，記得聽前輩說過一段話，而我後來也確實都把這段話奉為圭臬，就是「如果你的產品有100 分，而說80分的好處，就可以把產品賣出，那只要說80分就好，留20分的好處讓客戶再自己慢慢發現」。

因為當客戶把產品帶走時，他帶著是80分的期待，可是到開始用的時候，卻發現了100分的好處，這時候客戶會有一種驚喜的感覺，當然覺得「物超所值」。但我看到市場上為數眾多的業務人員，因為怕產品賣不掉，把100分的產品硬是說成了120分，甚至是150分，這時客戶雖然滿懷期待地把產品帶走了，可是到開始使用的時候，雖然產品已經是100分，也真的能解決他的問題和滿足他的需求，但總是覺得產品不夠好，因為他對產品抱持的是120分甚至是150分的期待，所以實際上他對產品的感受分數只有70~80分，不能說不滿意，但卻也沒有讓他覺得有特別好到哪裡去。

所以，在把產品賣出給客戶的時候，「建立『合理』的產品期待」就真的非常的重要了。記得還聽過這樣的故事，有公司買了一套ＣＲＭ（客戶關係管理）系統，但買了之後評估這個系統是否成功的ＫＰＩ是營業額在半年內要成長20%以上，不知道各位覺得這樣的ＫＰＩ是否「合理」呢？一旦用了「不合理」的評估標準，你的產品再好客戶也不可能會滿意。

因此，在銷售產品的過程中，除了專注在把產品售出之外，一個好的業務人員要能懂得以下三點：