客戶的保險醫生—保單健診

發佈日期 : 2015年07月10日 撰文 :龐寶璽
文章編號: 7590

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醫生的專業在於知識與經驗的底蘊;醫生的價值在於解決病人的病痛,所以醫生看診或顧問諮詢都必須支付一定的費用。保單問診應該能有更豐富的知識底蘊才會贏得客戶的尊重與信任。醫生不只醫術要好,更重要的是要具備敬業的「醫德」--良心。醫生對症下藥;壽險顧問能在那麽多的商品中,針對客戶擔心與需求提供適切的建議與規劃。現在市場上有獨立理財規劃顧問進行理財健診,有收取諮詢費,但並不直接販賣金融商品。不過,當問診結果出來後,對症下藥,建議多種適合的商品,讓客戶與金融業者自行接洽。透過保單問診告訴客戶問題並開適切的藥方,客戶不見得直接跟顧問買。這樣的模式像是醫師看病的概念。關鍵在於創造自己值得被諮詢付款的價值。壽險顧問在對客戶進行保單問診的服務時,必須像醫生一樣在專業的基礎上憑著職業道德的良心給客戶最好的建議。客戶也應與壽險顧問全力配合以做最好的安排。因此本書的第一個模塊:「醫德」,探討壽險顧問在保單健診中的角色。

在敬業的「醫德」前提下,我們進一步探討專業的保險醫生應該具備的「醫術」。中醫診斷學包括診法學辨證學兩部,兩者相互滲透,相互聯繫。中醫診法學著重於透過「望聞切問」的四診技巧以獲取臨床資訊,並對其進行病機分析。四診之間互相聯繫,互相補充,不能相互取代。全面系統的瞭解病情,稱為四診合參。中醫診法學的重點在於準確有效的掌握病人的病情。保單診法學就是壽險顧問透過「望聞切問」的四診合參的技巧準確掌握客戶的保單內容與客戶對現有保單的看法。

中醫辯證學採取表、裡、寒、熱、虛、實、陰、陽等八綱辯證法以認識疾病共性。八綱是從各種具體證候的個性中抽象出來的帶有普遍規律的共性。八綱辨證即醫生運用八綱,對四診所獲得的所有病情資料,進行分析綜合,從而初步獲得關於病位、病性、正邪鬥爭盛衰和病證類別的總印象的辨證方法。保單辯證學則是透過需求的六大面向與ABCD分析法的邏輯以判斷保單內容與保障額度的適切性。





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