客戶的保險醫生—保單健診

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客戶的保險醫生—保單健診

望聞問切之術，幫保單把個脈吧!

記得二十年前，家母心臟動手術要裝支架，醫生問我要裝哪一種呢？我怎麼懂呢？我回問醫生，您的建議呢？我決定相信醫生的建議。這已經是二十年前的事了。保單問診應該像醫生一樣給客戶最適切的建議。保單問診是專業、敬業、樂業的業務活動。保單問診對客戶亦是事關重大的人生規劃。怎麼問呢？

中醫之診斷『觀其外而知其內』，診斷學中的四診為：『望』、『聞』、『問』、『切』四種診斷方法。望診是運用視覺來觀察病人的神氣、色澤、形態的變化；聞診乃憑聽覺跟嗅覺來辨別病人的聲音、氣味和呼吸的變化；問診係詢問病人病情和治療的經過及相關的症狀；切診適切按病人脈搏，以瞭解病人脈像跟肢體的變化。透過四診的診斷，可診察出疾病的症狀進而去了病因。

壽險顧問擔任客戶的保險醫生，保單健診就是在客戶「過去」的保單基礎下，以「現在」的需求觀點，展望「未來」的保險規劃。此定義強調保單健診的時間"延續性"及客戶需求的"獨特性"及壽險顧客的"專業性"。透過保單健診的軟體系統以「望」其既有保單的內容，「聞」其當初購買保單的動機與目的；利用問話的溝通技巧以「問」其需求與不足之處；最後再用專業的保險知識與銷售技巧以「切」其可能需要調整的建議。

客戶買第一張保單不難，有想法即可。之後的保單要怎麼加呢？既有的保單要如何處理呢？保單問診可以協助客戶分析險種組合、瞭解保障缺口；家庭保單整體檢視，減少重複購買；使保單實際切合需求，讓每一塊錢都發揮效益。

壽險顧問賣客戶第一張保單不難，有好的銷售話術即可；要客戶修改既有保單或加買新保單就更難，需要更多的專業知識與職業道德。保單問診是保單健診中，壽險顧問所採取的一種諮商方式。保單問診到成交是「溝通與共識建立」的過程；特定的邏輯思考模式；也是程式性和科學性的活動。

(1)我要談的對象是誰?
(2)規劃的對象是誰?
(3)規劃的主要特色甚麼?
(4)要達成的目標是甚麼?
(5)這份規畫能帶給客戶甚麼好處?
(6)這樣規劃能解決客戶甚麼樣的問題?