要買保險的理由-實戰篇第二回(3)：讓客戶買夠格的保單 Page2

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「雖然一開始我沒有想到他會問這問題而愣了一下，但很快我就以最該回答的方式回答他。」她說「我說折扣違法，而且幫他申請這麼高額度的保險，應該要收他的服務費才是，怎麼還可提折扣呢？」

客戶他接受這觀點，不提折扣，但想了想又提了另一個問題？」「什麼問題？」我緊張的問。

「他啊！居然問我幫他投保的是哪一家公司呢！」這真的是很好笑。但從這樣的實例而看，客戶會買保險，不是因為保險本身，不是保險費率高低，也不在乎哪家保險公司，他是因為業務人員才購買保險的。所以業務人員本身的專業度、行業素養、應對進退與熱忱，關係著你是不是能在保險業裡馳騁萬里的因素。

業務人員要對自己有信心！對保險有信心！對公司對商品要有信心！更重要的，你要對客戶有信心！你敬重他，你的出發點為他好，你用保險幫助他，你用保險讓他的事業更擴大，更能發展得強壯、紮實！他就可以變成你的客戶，而你就是他的安全守護神，他長期要信任的財務顧問。

這單元我先講到這裡，待會再繼續講下去！你知道嗎？很多客戶明明要買保險，但就是拖拖拉拉或終究拒絕了，原因不詳，到底發生了什麼事呢？

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