要買保險的理由-實戰篇第二回(3)：讓客戶買夠格的保單

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要買保險的理由-實戰篇第二回(3)：讓客戶買夠格的保單

話說我在當保險公司的業務副總時，有一次到南台灣的高雄營業單位，大家圍著我聊得興高采烈時，一位資淺的業務員拿一份建議書要我看看。

我接過來一看，隨手就甩了出去，大家嚇了一跳，尤其是這位業務員更是嚇得花容失色。

我笑著說：「你不要緊張，我是說，你這建議書上的人，是高雄的名人、大企業家，我在臺北都知道他的威名，他的財力更不用提了，你怎麼給他這麼小的一個建議，一年才二十萬，根本開玩笑，簡直離譜。」

「那我該設計多少呢？」她還是很緊張地問我。「我怎麼知道要給他多少的額度！」「這樣好了，他是這麼有名的人，你去告訴他，要買就買一張台灣最大的保單！」「可是金額要多少呢？」「先不用告訴他買多大，先看他能不能買！要買高額保單，問他有沒有兩個條件，一個是財力，財力他沒問題。二是身體狀況，能通過再說。」

談完後我回臺北，這件事我也忘了。過了大概三個月，業務人員陳小姐打來了電話，語氣充滿了興奮。

「副總！向您報告好消息！」「什麼好消息呢！」「就是上次您告訴我怎麼處理的大CASE，我已成交了！二十年繳費，一年繳六百多萬。」哇！真的是好消息，難怪她興奮，我聽了都大為高興。但是我還是要好好地了解她是怎麼處理的！

「我向他建議買台灣最大的保單，他不反對，體檢有一些問題，處理兩個月才解決。」

「倒是收費那天出了一點小狀況！」「甚麼狀況呢？」「核保都沒問題了，我和這名人一起坐他的車要回公司收保費，你知道嗎？在車上他居然問我，聽說買保險都有折扣，他買這麼高的額度，可以打多少折扣呢？」「你怎麼回答的呢？」我趕緊問他。