成交關鍵八之二:讓客戶意識到你所提供的產品或服務的「價值」

發佈日期 : 2015年05月28日 撰文 :李政忠
文章編號: 7525

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但如果一開始就把產品資訊提供給客戶,焦點就從客戶轉移到自己的身上,客戶無法對產品或服務的價值有準確的瞭解,乃至於我們在過程中可能會過度強調客戶所不在意的重點,而這樣客戶就會感受到的是一種「被推銷」的感覺了。

至於價格的問題,簡單地來說,如果初次碰面只有20 ~ 30分鐘,在做完上述的程序之後,如果可能,還是先請客戶讓我們回去之後,再依據今天所談的狀況,進行更多的需求分析,再提出「大概價格」。當然,如果客戶不死心一直想要得到答案,簡單地給出可能的「價格範圍」,同時觀察客戶臉部的驚訝表情是否為真(真正的驚訝表情絕對不超過一秒)。

但如果我們有完整的1.5 ~ 2小時時間來面對客戶,即便客戶在20分鐘之後即詢問產品大概價格,也千萬不要急著回答,而是接著依照所蒐集到的資訊,開始進行完整的產品介紹,但是務必記得,重點在客戶所在意的需求點,客戶不在意的部分,絕對不要過度去強調,以免導致反效果喔~

下一篇的主題是:「成交關鍵八之三:原來客戶是這麼做『選擇』的~」,請大家期待囉~

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