成交關鍵八之二：讓客戶意識到你所提供的產品或服務的「價值」 Page2

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但如果一開始就把產品資訊提供給客戶，焦點就從客戶轉移到自己的身上，客戶無法對產品或服務的價值有準確的瞭解，乃至於我們在過程中可能會過度強調客戶所不在意的重點，而這樣客戶就會感受到的是一種「被推銷」的感覺了。

至於價格的問題，簡單地來說，如果初次碰面只有20 ~ 30分鐘，在做完上述的程序之後，如果可能，還是先請客戶讓我們回去之後，再依據今天所談的狀況，進行更多的需求分析，再提出「大概價格」。當然，如果客戶不死心一直想要得到答案，簡單地給出可能的「價格範圍」，同時觀察客戶臉部的驚訝表情是否為真（真正的驚訝表情絕對不超過一秒）。

但如果我們有完整的1.5 ~ 2小時時間來面對客戶，即便客戶在20分鐘之後即詢問產品大概價格，也千萬不要急著回答，而是接著依照所蒐集到的資訊，開始進行完整的產品介紹，但是務必記得，重點在客戶所在意的需求點，客戶不在意的部分，絕對不要過度去強調，以免導致反效果喔～

下一篇的主題是：「成交關鍵八之三：原來客戶是這麼做『選擇』的～」，請大家期待囉～

本文經作者授權轉載，更多內容請參考【人際溝通輕鬆學】～『覺察』、『溝通』、『轉化』～

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