如何掌握一對多人的推銷面談

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如何掌握一對多人的推銷面談

在推銷面談時，碰到客人前來打岔，是極惱火的，但是有時準客戶與你面談時，突然多出一個「意者」，並不是一個找碴的切入者，而可能是另一個準客戶，你應如何掌握這個面談呢？

有幾項事實是不可忽略的：

中途插入的人，雖然可能使原來被面談的準客戶覺得較沒壓力，但也，間接的使原來面談的人挑出更多令人傷腦筋的話題，有時，這位原來的準客戶會藉機退出，而插入者也沒有誠意的找藉口脫逃，這些都是危機而非轉機。
打岔的人往往是隨便問問，若是你轉向他進行說明，他又不以為然的說些有的沒的，讓原來謹慎的面談失去效率。
加入一個第三者，會使這兩個甚至以上的人更無法做決定，觀望 ; 不能自告奮勇是準客戶的通性。最後，他們會說，而且互相的說，他買我就買。

面對這樣的狀況，最好的方法是不要把插入者的話當成插入者說的話，而使中途插話的人的話成為本來你們就在談的內容。

比方說 : 插入者湊過頭來，過了兩三分鐘忽然發問 : 「你們賣保險的，死人都能說成活的。」

你不要正面對著打岔的人，但對於他說的話不能忽視，因為，這也可能是原來這位準客戶所想的，所以你一定要「接」下這話。

「這位先生說，我們可以將死人說活，當然是表示我們業務員口才很好的意思，相信，x先生(原來的對象)一定同意，只有真話才能讓別人信服，能把死人說活，一定是因為原來以為死的人沒死，所以聽到聲音才活起來，你看我說的對嗎?

然後，繼續你的面談，就當做沒有第三者在場一樣。最後打岔的人無形中聽到很多有道理的話，悄悄溜走了。

別急，當你眼前的生意做成後，趕緊找到那個「不速之客」說 : 「那天我和x先生談保險，你在旁邊問了幾個問題，相信你已經聽到答案，由於禮貌的關係，我對你沒有辦法做妥善的招呼，今天我是專程來找你的。」

這下子，他就會知道什麼叫言多必失了，事實上會中途插話的人不是雞婆就是不甘寂寞，只要你稍微使力，第二張保單應舉手可及，離不遠矣!

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