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根據心理學家研究，當人與人互動的時候，如果一個人連續五次同意對方的觀點，並且做出肯定的回答，如「是的」、「對的」、「YES」……到了第六個回答，他就難以說出否定的意見。這也就是說，如果客戶連續對你說了五次「對」，第六次他就很難說出「不對」。

在業務的實際運用上，我們可以根據這樣的研究結果，自行設計出五個問題，讓客戶連續說出五個「YES」，然後在第六個問題時直接切入重點，締結對方。舉例來說，一名業務人員要將退休規畫的保單推銷給客戶，但客戶現年只有三十六歲，現在談退休，客戶很可能會覺得太早了。

這時，我們就要設計出五個「YES」：

1. 我們總有一天會退休，不是嗎？
2. 我們退休後都會想過更好的生活，不是嗎？
3. 如果希望退休時無憂無慮，那健康跟財務狀況都很重要，不是嗎？
4. 退休後的財務狀況要穩定，一定要提早做出規畫，不是嗎？
5. 所謂提早規畫，並不是提早個三年就夠了，而是必須從有能力時就開始先投資，到老了才能享受成果，不是嗎？

上面五個問題，幾乎所有人都會同意，客戶當然也不例外。當客戶連續同意了五次以後，第六個問題你便可切入「退休規畫」，由於他的思維模式已充分的被你引導，因此多半也會直覺的接受你的建議。有一點必須注意的是，你設計的五個問題之間，必須具有正面的關聯性，才能真正影響客戶的心理狀態。

任意的設計問題，勢必會變成這樣：

1. 今天天氣很好，不是嗎？
2. 冬至該吃湯圓，不是嗎？
3. 每個人都應該拿到聖誕禮物，不是嗎？

客戶此時可能會想：「你幹嘛問我這些？」問完一堆不相關的問題，最後才跟客戶提到要做退休規畫，那麼他對你恐怕很難產生信任。所以，五個問題之間一定要循序漸進、擁有明確的方向，而且環繞在同一個問題的架構中，當客戶在聽到這些問題時，才會願意認同你當下的說法。

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