《業務技巧》柴田和子的「火雞銷售祕訣」

分享到 Google+ Facebook LINE

《業務技巧》柴田和子的「火雞銷售祕訣」

柴田和子是日本壽險界最知名的TOP SALES，連續二十年蟬聯全日本壽險銷售冠軍，同時也是MDRT終生會員及金氏世界紀錄保持人，破過無數保險業務的銷售紀錄。光聽到這樣的頭銜，或許你會認為她是一名既專業又前衛，而且能夠創造出獨特行銷方法的超級業務員。事實上，你只猜對了一半，因為她既不強調自己的專業性，也不打扮得很前衛，她之所以那麼成功，是因為擁有全球獨創的「火雞銷售祕訣」。

由於日本人十分熱愛西方文化，也很喜歡慶祝西方的節日，然而，在感恩節當天，大家雖然知道火雞是不錯的選擇，但卻不一定真的會去買，畢竟那並不是完全屬於他們的節日（就像在台灣，大家也喜歡過聖誕節，但卻不一定每家都買聖誕樹）。柴田和子抓住這種想法，在每年感恩節的時候，她都送出超過一千隻的大火雞給客戶，一方面表達出她感恩的心，一方面帶來以下的效益：

火雞很大，一般家庭通常吃不完，所以會分送給親朋好友，而分送過程就是一種最好的免費宣傳。
讓客戶的親朋好友都知道這是業務員送的，大家自然會傳誦她的服務品質。
創造出話題，甚至藉由媒體，幫助她延伸業務銷售範圍。

她的火雞銷售攻勢，為她的業務拓展帶來很好的效果，但追根究柢，我發現她銷售的正是一種人情味。大多數人在購買保險時，都會下意識希望能獲得最專業的服務，但是諮詢了半天，最後要下決定成交時，關鍵還是人情的影響。

我常提醒業務員，如果客戶真的很喜歡你的產品，你也確定銷售過程一切如常，互動也很愉快，但結局卻是沒有成交，那原因必然是你跟客戶的關係還不夠好。當然，某些真正有需求的客戶會主動找上你，但那畢竟是少數；真正要創造高業績，你還是必須有能力開發新客源，並且替他們創造出需求。人情，正是業務員衝高業績最重要的武器。

看完了上面的例子，或許你會問，自己一直在努力跟客戶打好關係，但究竟要做到什麼程度，才能讓客戶當你是好朋友？換句話說，彼此人情的關係，是否有任何檢視的標準呢？