《業務技巧》柴田和子的「火雞銷售祕訣」
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柴田和子是日本壽險界最知名的TOP SALES,連續二十年蟬聯全日本壽險銷售冠軍,同時也是MDRT終生會員及金氏世界紀錄保持人,破過無數保險業務的銷售紀錄。光聽到這樣的頭銜,或許你會認為她是一名既專業又前衛,而且能夠創造出獨特行銷方法的超級業務員。事實上,你只猜對了一半,因為她既不強調自己的專業性,也不打扮得很前衛,她之所以那麼成功,是因為擁有全球獨創的「火雞銷售祕訣」。
由於日本人十分熱愛西方文化,也很喜歡慶祝西方的節日,然而,在感恩節當天,大家雖然知道火雞是不錯的選擇,但卻不一定真的會去買,畢竟那並不是完全屬於他們的節日(就像在台灣,大家也喜歡過聖誕節,但卻不一定每家都買聖誕樹)。柴田和子抓住這種想法,在每年感恩節的時候,她都送出超過一千隻的大火雞給客戶,一方面表達出她感恩的心,一方面帶來以下的效益:
我常提醒業務員,如果客戶真的很喜歡你的產品,你也確定銷售過程一切如常,互動也很愉快,但結局卻是沒有成交,那原因必然是你跟客戶的關係還不夠好。當然,某些真正有需求的客戶會主動找上你,但那畢竟是少數;真正要創造高業績,你還是必須有能力開發新客源,並且替他們創造出需求。人情,正是業務員衝高業績最重要的武器。
看完了上面的例子,或許你會問,自己一直在努力跟客戶打好關係,但究竟要做到什麼程度,才能讓客戶當你是好朋友?換句話說,彼此人情的關係,是否有任何檢視的標準呢?
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由於日本人十分熱愛西方文化,也很喜歡慶祝西方的節日,然而,在感恩節當天,大家雖然知道火雞是不錯的選擇,但卻不一定真的會去買,畢竟那並不是完全屬於他們的節日(就像在台灣,大家也喜歡過聖誕節,但卻不一定每家都買聖誕樹)。柴田和子抓住這種想法,在每年感恩節的時候,她都送出超過一千隻的大火雞給客戶,一方面表達出她感恩的心,一方面帶來以下的效益:
- 火雞很大,一般家庭通常吃不完,所以會分送給親朋好友,而分送過程就是一種最好的免費宣傳。
- 讓客戶的親朋好友都知道這是業務員送的,大家自然會傳誦她的服務品質。
- 創造出話題,甚至藉由媒體,幫助她延伸業務銷售範圍。
我常提醒業務員,如果客戶真的很喜歡你的產品,你也確定銷售過程一切如常,互動也很愉快,但結局卻是沒有成交,那原因必然是你跟客戶的關係還不夠好。當然,某些真正有需求的客戶會主動找上你,但那畢竟是少數;真正要創造高業績,你還是必須有能力開發新客源,並且替他們創造出需求。人情,正是業務員衝高業績最重要的武器。
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