要求推薦介紹

發佈日期 : 2013年10月11日 撰文 :張燈結綵
文章編號: 3546

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要求推薦介紹 業務行銷若沒有準客戶名單,你有再好的專業知識及技巧也都是英雄無用武之地!我們不像銀行的理財專員或電話行銷人員,有源源不絕的準客戶名單,而且是經過篩選有信任基礎的名單,不怕你來用,就怕你不用!準客戶的開發有三種方式:一是緣故,二是陌生,三是緣故介紹!緣故的客戶有限,用完就沒啦,很多新人就死在這裡;陌生的客戶可練意志力,但成交難度高且較費時間,很多新人還未練成正果就早已陣亡了!要做得源遠流長,一定要做“要求推薦介紹”

如上所述,沒有準客戶,有再好的銷售技巧及專業知識也是英雄無用武之地,猶如金馬獎影帝影后沒有戲可演,沒有劇本可以發揮,有力使不上力,那是全天下最悲慘的兩件事之一,那另一件慘事是啥?是“讓我喝又不讓我醉”!----哇咧!我們在要求客戶推薦時,他們會因為怕被推薦者不悅而打退堂鼓,而被推薦者若會抱怨,也是因為壽險顧問的死纏爛打,服務不周,不專業,這些都是推薦人所顧忌的,既然他會顧慮有疑惑,那我們就應就此幾點祛除他的疑惑,就能達到要求推薦的目的!要求推薦的企圖心一定要非常強烈,否則你的客源必有時盡,所以要像太陽一樣熱!

我要捉住那紅紅的太陽/要它只為你放光芒/表示我對你的一片真情/像太陽一樣
不要對我提起友情/我需要的是“人名 ”/不管在多少時間裡 /我依然不放棄


我們把情境設定在成交的當下,因為此時客戶對你的信任基礎已達到高峰,我們應乘勝追擊把握良機,和客戶的對話,我建議應該溫和且堅定,如下:
業務員: 王先生,謝謝你對我及我公司的支持與信賴,同時也恭喜你和你的家人 獲得這份財務安全計畫及保障!
王先生: 沒有啦,您客氣了!
業務員: 經過這幾次和你互動,發覺你是很有責任感且懂得規畫自己將來的人!
王先生: 噯喲!我沒那麼好啦,不過就是買個保險而已啦,被稱讚得如此,真歹勢啦!
業務員: 相信你有很多和你一樣有責任感的親朋好友,是否介紹幾位給我,好讓我也有機會來為他們做服務!
王先生: 這--樣--哦!------不用啦,我有跟你投保就好了啦!
業務員: 我知道你在顧慮甚麼,我給你三個承諾好嗎?
第一. 我會用對你的專業和熱誠,同樣對待你所介紹的朋友!
第二. 我隨時向你回報我拜訪你朋友的狀況!
第三. 若你所推薦的朋友說不想再接受我的服務,我隨時終止我的拜訪!
請問王先生:你有剛結婚的朋友/或剛買房子的朋友/或剛生小孩的朋友/或很多資產的朋友/或很愛花錢的朋友/或敗家的朋友/或愛打牌的朋友
王先生: 好吧! 看你這麼有誠意,我介紹幾位給你啦! 賓 果 !




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