業務員的十大能力系列之四──溝通

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業務員的十大能力系列之四──溝通

業務員所該具備的能力很多，我們將它簡約歸納為十個，這十項當中，「溝通」是一項非常重要的選項，因為業務，尤其是保險業務，是人與人之間的溝通／說服的過程！他是將客戶的不懂／不要／不急／不需的觀念，溝通成我懂／我要／我急／我需的一項技巧。你可以長得不好看，也可以專業不足，但一定要會溝通，不信去看看那些超級業務員或你們單位業績好的前幾名便知！

溝通在我之前的文章中介紹過，本文再次提及，並非炒冷飯或為填充硬塞而為之，實乃它的重要性真大，所以值得一提再提，猶如偶像巨星刊上封面應該不只一次吧！溝通有三要素：內容／過程／感覺。內容固然重要，但過程更重要，而後是最重要的感覺！內容只是基本面，人人都會說也會擬，大家也都積極正面表達，都引經據典佐證，但因表達的方式不同，帶給客戶的感覺都不一樣！

套句廣告詞：「平平是肝藥，處方不同，效果當然也不同！」

因為溝通的過程不一樣，所以感覺不一樣，當然成交與否也就不一樣！

試想有些新手，你也曾經歷過，又是建議書、又是電腦試算、又是需求分析圖表、又是一大堆生老病死數據，也準備了一大堆話術內容，夠多夠齊了吧！然後也向客戶說明了老半天，卻因為聲調平淡太過拘謹禮貌，導致語調僵化、表情木然，雖盡心盡力，結果保單有成交嗎？沒有！他還是告訴你：再考慮一下／要回家問媽媽／暫時不需要…，你不免沮喪懊惱！耳邊響起吳宗憲在唱「不願相信我的真心，煞來換得你的絕情…。」