5分鐘快速成交 Page3 - 保險雲世代

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KYP（Know Your Product）
接下來就是要提交所謂的建議方案了。一般而言，採面對面銷售模式的人身保險業務員必須在作完「需求分析」（Fact Finding）後，再返回公司準備建議書，而且在下一次訪談解說建議書時才有機會促成。但是，銀行保險基於客戶已在分行內的保險專區，理財專員可以立刻列印出建議書向客戶作說明，光是這一點可以延續投保熱度，成交機率就又高出許多了！因此，人身保險業務員是否應該要思考，如何透過有效的輔助工具，即便是在外訪的條件下，仍能提交建議書，提高成交率？

拒絕處理－「問」與「說」
當然，一份符合客戶預算、保額的保險計劃，也要能經過客戶的嚴格檢驗，就是「拒絕問題」。在這邊就不討論拒絕處理的話術了，但是，卻可以分享一個「如何協助客戶了解自己所提方案不可行」的技巧。

例如，當客戶提出「以後就靠子女照顧退休生活就可以了！」，可以反問客戶「子女同時要照顧父母及他們的子女，壓力會不會太大了？您希望他們承受這麼大的壓力嗎？」這樣「發問」的「回應」方式，會不會比我們習慣用「回答」方式來「回應」客戶：「唉呀！子女們都還有自己的小孩要養，那有能力照顧老人家，還是靠自己準備最好啦！」來的不一樣呢？

「厝那想要咖緊租粗企，『觀念』就要概！」（台語）
外在的環境一直在改變，我們的銷售方式也要跟上時代。雖然，人身保險業務員沒有銀行理財人員在KYC與KYP的優勢，但是，「組合規劃」卻是人身保險業務員的專長。還有，銀行所代銷的商品經過篩選之後，內容的多元性也相較於人身保險業務員可以規劃的商品來的少。因此，只要人身保險業務員能吸收銀行理財專員與客戶溝通的方式與內容，轉為自己業務拓展上的能量，相信您也可以輕鬆實現「5分鐘快速成交」的目標。

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