你是業務員,還是真顧問?

發佈日期 : 2021年03月22日 撰文 :媞姆老師
文章編號: 12406

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你是業務員,還是真顧問? 早在十多年前,壽險從業人員印製名片的時候總喜歡印上理財顧問、財務顧問、壽險規劃師…等抬頭,似乎這樣就可以有高人一等的感覺,十多年過去了,這股風潮依然沒有改變,但是,我們真的成為客戶心目中的「顧問」了嗎?今天,老師想和大家聊聊壽險業務員的定位問題。

每個行銷人員對於自己業務生涯的追求不同,有人追求佣金收入,所以專門挑高佣金的商品販售;有人不喜歡行政作業的繁瑣,所以專門銷售儲蓄型商品;有人追求的是各項競賽表揚的榮耀,甚至為求業績而不擇手段,老師不去評論任何一種業務目標的追求,我只希望大家能擺脫銷售的宿命真正進到所謂「顧問」的角色,那麼你又應該如何定位呢?我的答案是成為客戶的「理財醫生」,舉凡客戶有任何財務、稅務…等各方面的問題,都能從你這裡得到一個有別於其他人的答案。這也同時可以協助各位解決業務拓展上客戶轉介紹與退佣的問題。

老師邀請大家共同來思考幾個問題:你在生病就醫的時候所關心的是病症的解決,還是著眼於和醫生在醫療費用上的角力?你認為一個醫生的養成必須要花多少成本?這些答案我想不用我多加說明,這就是成為專業顧問的好處,那如何才能朝顧問之路邁進,有幾個方向提供給大家參考:

首要放棄本位主義:老師先和大家分享一個故事,有位老人家想要開始作資產移轉的規劃,於是外出尋找答案,走著走著碰到一家代書事務所,聽完老人家的問題,代書說:「把資產全部轉換成房子就可以達到節稅的效果啦」;老先生聽完覺得還是必須找其他人印證一下,這次他進了會計師事務所,會計師說:「這非常的簡單,我只要在免稅天堂幫你開個帳戶,就可以達成你的願望了」;接著老先生又進了律師事務所想聽聽律師的建議,律師說:「你來這邊辦個信託契約就可以了。」老先生走出律師樓又進了銀行的大門,銀行理專說:「只要透過適當的金融商品組合就好了。」一天下來,老先生更加迷惘了,因為每個專業人士給的建議都不盡相同,我到底 該聽誰的呢?乍聽之下都言之成理,仔細一想都有偏頗 -----從自身業務的出發點思考,不然怎麼會有業績呢?所以,想要成為「顧問」的首要心態,就是要先忘了我是一個保險行銷人員,你才能從各個面向思考,給客戶一個客觀且相對完整的建議。

其次保險不是唯一:延續先前的概念,很多業務同仁在行銷時會把客戶的問題答案都用保險來解決,這又犯了本位主義的缺失,試想一個狀況:我們在做退休建議的時候,常會問客戶希望一個月能有多少錢,以推算出客戶一年的需求(其實是要找出年還本金額是多少?才能推算保額要多少才足夠),結果會發現年繳保費大概都要上千萬,此時心裡還暗自高興,但試想一個客戶如果有能力繳個上千萬的保費,會不會有一個月多個幾萬元的需求?這就是把保險當成客戶所有問題唯一解藥的盲點,同時因為著眼於業務的業績需求,自然無法感動客戶讓雙方都著眼於數字上,此時,沒談IRR沒談退佣不然要談什麼?

再者產品生命力:行銷的最高境界叫『不銷而銷』,好像沒有在賣商品但又將商品銷售於無形,因此我們必須先調整行銷的定位,賣解決方案與人性才能談出商品的生命力。客戶想要的是問題的解決與目的的達成,所以行銷的第一階段要賣的是解決的方案 - 也就是問題解決的概念,計畫配套確定了金融產品只是解決問題的工具,加入人性需求的行銷才能讓產品展現出生命力,也才會讓你的行銷感動客戶。

最後不斷的保持學習的行動:要成為一名顧問,必須對於各種金融商品都要有涉略,原因無他,因為客戶絕對不會只想要知道一種解決方案,會更想知道有沒有其他的解決方案會產生更好的效果,此時,廣泛的涉略各項金融商品,並且客觀的分析出各項商品的優、缺點是很重要的,這樣的做法除了可以展現你的深度外,也可以展現出你的客觀性,也因為你的深度了解才可以讓你向提供客戶解決方案時能提出多樣且有別於其他從業人員的看法,這就是你的深度,也是保護你的FYC最佳的籌碼,套句老話,學習的代價確實很高,但不學習的代價絕對會更高,金融產業和其他產業相較最大的差別就是高度的不斷自我學習,與大家共同勉勵。

以上簡單和大家重新再次定位現代業務員應有的角色,業務行銷是很辛苦的一件事,正因如此我們更應該要受到應有的尊重和對價,當下次再遇到退佣的客戶時,如果你覺得自己的專業值得這樣的對價,就請大家勇敢地拒絕吧。





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