淺談業務速成

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淺談業務速成

記得老師入行時前輩曾經說過，壽險從業人員就是書商而且只賣兩本書-要保書(招攬)與合約書(增員)，個人銷售與增員向來就是壽險發展的兩大業務，行銷人員所有的學習與探討，追根究底都在滿足這兩大業務的需求，然在工商時報2019/04/18 A4版一篇『壽險業務員，補人趕不上走人』文中，誘發老師一些想法以及觀察，老師藉這個機會和大家分享一些觀點，希望對各位的職業生涯能有些許助益。

業務員會離開的原因很多，有人是因為與主管理念不合；有人是因為與單位的經營理念有落差；但佔最大的因素應該是賺不到錢。也因為如此，衍生出了一套速食文化，冀望在最短時間內賺到錢，因為賺到錢=定著率提升，凡事都想要『快』甚至把快和效率劃上等號，久而久之衍生出一套不紮實的單位文化，這樣對於行銷職涯的發展真的有利嗎？觀察一下, 在取得各項證照的過程，大多數的夥伴是不是希望最好直接給我考題背一背能通過就好，內容是什麼並不重要？任何銷售的課程或書籍，只要冠上3分鐘保證成交話術就會大賣，最後甚至希望能有30秒讓你輕鬆成交、一句話關鍵成交術...，這些都是速食文化的表徵，一切不求甚解的後果，會讓我們的職涯提早遇到瓶頸。

或許有資深的前輩會不以為然，我這樣做業績也不差而且也做了這麼久，一直沒有什麼問題呀，這裡面有個很關鍵的因素---時代變遷，現代的行銷環境因網路科技的發達，不再是資訊不對稱的年代，而且很多客戶有時甚至比行銷同仁來得更專業 ; 請問，在這種情況下，你如何可以銷售保單？即使可以捧場性質居多也不會有成交大單的機會，有一天人情賣完了也就是陣亡的時候了，對單位而言是不斷的新人培訓而無定著，不但單位文化無法塑造，更會使單位資源處在無效率的狀態，不論對個人或單位的發展都不是正向的發展。

老師認為，這樣的思維將會給我們的職涯帶來以下這些衝擊，首先面臨的是專業性不足，各

位還有印象很多人考上駕照之後卻不敢上路的情形，原因是路上沒有駕訓班老師的基準點所以口

訣套不進去 ; 同樣的，當我們的學習心態是這樣子的時候，即使我們取得某些證照，但專業知識

並沒有實質的提升，出去行銷還是處處碰壁也無法建立自己的口碑與形象，最後只能在價格上做

出讓步、進而不斷壓縮自己的生存空間，最後只能以離開收場。其次，學習成本大增，大家環視

目前台灣各產業的學習環境中，保險業務員可說是最熱衷學習的一群，每每各種專業課程都可以

看見保險業務員的身影，但是為何花了大筆的金錢卻僅得到有限的效果，老師舉個實例給大家印

證，在外部的稅務課程、資產規劃、資產移轉課程，永遠都是最叫座的課程，甚至可比擬偶像團

體演唱會門票秒殺的熱況一點也不誇張，為什麼？除了法令規範不斷更新需要不斷進修外，有多

少人是因為聽不懂而必須再三受訓，結果還是事倍功半甚至徒勞無功，但是有沒有人想過：我是

不是應改把稅法條文拿出來好好研讀，將基本功夫練的扎實？有這樣想法的夥伴應該不多。

『老師, 等我學好客戶早就跑掉了，緩不濟急行不通的，老師，法條太難看不懂。』