淺談業務速成

發佈日期 : 2021年01月20日 撰文 :媞姆老師
文章編號: 12387

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淺談業務速成 記得老師入行時前輩曾經說過,壽險從業人員就是書商而且只賣兩本書-要保書(招攬)與合約書(增員),個人銷售與增員向來就是壽險發展的兩大業務,行銷人員所有的學習與探討,追根究底都在滿足這兩大業務的需求,然在工商時報2019/04/18 A4版一篇『壽險業務員,補人趕不上走人』文中,誘發老師一些想法以及觀察,老師藉這個機會和大家分享一些觀點,希望對各位的職業生涯能有些許助益。

業務員會離開的原因很多,有人是因為與主管理念不合;有人是因為與單位的經營理念有落差;但佔最大的因素應該是賺不到錢。也因為如此,衍生出了一套速食文化,冀望在最短時間內賺到錢,因為賺到錢=定著率提升,凡事都想要『快』甚至把快和效率劃上等號,久而久之衍生出一套不紮實的單位文化,這樣對於行銷職涯的發展真的有利嗎?觀察一下, 在取得各項證照的過程,大多數的夥伴是不是希望最好直接給我考題背一背能通過就好,內容是什麼並不重要?任何銷售的課程或書籍,只要冠上3分鐘保證成交話術就會大賣,最後甚至希望能有30秒讓你輕鬆成交、一句話關鍵成交術...,這些都是速食文化的表徵,一切不求甚解的後果,會讓我們的職涯提早遇到瓶頸。

或許有資深的前輩會不以為然,我這樣做業績也不差而且也做了這麼久,一直沒有什麼問題呀,這裡面有個很關鍵的因素---時代變遷,現代的行銷環境因網路科技的發達,不再是資訊不對稱的年代,而且很多客戶有時甚至比行銷同仁來得更專業 ; 請問,在這種情況下,你如何可以銷售保單?即使可以捧場性質居多也不會有成交大單的機會,有一天人情賣完了也就是陣亡的時候了,對單位而言是不斷的新人培訓而無定著,不但單位文化無法塑造,更會使單位資源處在無效率的狀態,不論對個人或單位的發展都不是正向的發展。

老師認為,這樣的思維將會給我們的職涯帶來以下這些衝擊,首先面臨的是專業性不足,各

位還有印象很多人考上駕照之後卻不敢上路的情形,原因是路上沒有駕訓班老師的基準點所以口

訣套不進去 ; 同樣的,當我們的學習心態是這樣子的時候,即使我們取得某些證照,但專業知識

並沒有實質的提升,出去行銷還是處處碰壁也無法建立自己的口碑與形象,最後只能在價格上做

出讓步、進而不斷壓縮自己的生存空間,最後只能以離開收場。其次,學習成本大增,大家環視

目前台灣各產業的學習環境中,保險業務員可說是最熱衷學習的一群,每每各種專業課程都可以

看見保險業務員的身影,但是為何花了大筆的金錢卻僅得到有限的效果,老師舉個實例給大家印

證,在外部的稅務課程、資產規劃、資產移轉課程,永遠都是最叫座的課程,甚至可比擬偶像團

體演唱會門票秒殺的熱況一點也不誇張,為什麼?除了法令規範不斷更新需要不斷進修外,有多

少人是因為聽不懂而必須再三受訓,結果還是事倍功半甚至徒勞無功,但是有沒有人想過:我是

不是應改把稅法條文拿出來好好研讀,將基本功夫練的扎實?有這樣想法的夥伴應該不多。

『老師, 等我學好客戶早就跑掉了,緩不濟急行不通的,老師,法條太難看不懂。』

各位親愛的夥伴,這樣的落差是要我們自己找時間去補上的,是需要雙軌並行的,重點是你做了

嗎?專業無法建立自然無法將自己與市場做有效區隔,最後只能在業務的紅海中拼搏,永遠只能

做個鼓掌者而無法享有鎂光燈的榮耀,更嚴重的,錯誤地規劃有時比不規劃還來的糟糕,一知半

解的專業永遠會為你的行銷生涯帶來未知的災禍,再老師輔導的案例中,有因為錯誤建議客戶做

了不當規劃,而遭國稅局補稅罰鍰案例,在所屬公司不需承擔任何責任的前提下,黯然離職。

學問與知識的累積沒有一蹴可及 的道理,只能透過下足功夫不斷的積累方能有些許成就,如

果你對自己的職涯都不謹慎一副虛應故事的態度,客戶又如何能把自己的資產放心的交托給我們

呢?對自己負責就是對客戶負責的開端,讓我們在專業顧問的路上一起努力。





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