從業人員應注意的銷售保險5習慣

發佈日期 : 2020年10月14日 撰文 :媞姆老師
文章編號: 12373

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從業人員應注意的銷售保險5習慣 保險行銷在台灣不是一個新興的行業,在保險業的制度設計中大多有組織津貼這個項目,這也意味著保險業是一個帶有師徒制色彩的行業,因保險制度大多採完全銷售獎金制(或因應勞基法而有微薄的固定津貼),所以保險行銷是一個高度自由彈性的工作。自律,在保險行銷的職涯中佔有關係成敗的絕對關鍵,套句投顧界的名言-- 一個好的習慣將帶你上天堂,不好的習慣將使你備感辛苦,今天,老師試著給剛入職的行銷人員一些建議,避免多走了冤枉路。

進入壽險行銷必須建立的7習慣包含以下數點:

1.守時:守時是一種承諾與誠信,不論是否為初次見面或熟悉與否,一個守時的人會給客戶帶來一種安心的感覺,而且不但要準時到達還要提早5-10分鐘到達,太早到達會讓客戶顯得措手不及而慌張,早幾分鐘可以準備一下接下來談話的內容與從容不迫的態度,會讓我們的臨場表現有加分的效果。

2.資訊更新:身為一個專業的從業人員必須隨時提供客戶正確的資訊,保險業是一個和錢有關的行業,只要牽涉到利益就務必要慎重,過往的資訊不但會讓我們的專業打折,也代表我們事前的準備動作做得不踏實,更有可能讓客戶的利益受到損害,正確且適當的資訊會讓我們的行銷過程有加分的效果。

3.解說:正確解說勿做不當的比喻,更不要有比較的想法 (不論是在其他金融商品或同業商品間),可以借用概念但不要做比較,行銷同仁最常比較的商品叫定存,任何學過投資學的人都知道定存可視為無風險利率的一種,算是一種基準利率,任何商品承受風險都會要求額外的報酬,總的收益就是在基準利率上往上堆疊,好是應該的比贏也沒什麼光榮,況且主管機關還再三強調不能做這樣的比較。其次,同業商品更是沒有好比較的,保險商品最大的特點就是不會有兩個商品是一模一樣的,在商品訂價中任何些微的給付都會反映在保費中,行銷同仁往往為了硬要說出自家商品比別家好,借用很多似是而非的指標來對比(例如:IRR),其實這些都是多餘的動作,保險商品沒有好壞,只要是符合客戶需求的就是好商品。

4.誠實:保險是無形的商品,所有的運作必須建立在誠信的基礎上,保險中有一個最大誠信原則就是指這個特質,誠信的考驗者要來自兩個部分,第一來自客戶的告知事項,正如前言保險行銷制度大多為銷售獎金制,收入取決於案件是否可以通過核保人員的審核,對於客戶的告知事項還是有行銷同仁選擇知道而不告知,如此將使案件未來在理賠上有可能會產生拒絕甚至解除契約的危險,使客戶蒙受極大的損失也使自己的行銷生涯留下污點,對於客戶的狀況應如實坦誠告知。

第二個狀況來自承保項目的說明,條款雖然都寫中文,但文意認知有時因人而異,在不注意中有可能給了客戶錯誤的訊息,這代表我們對於商品的認知尚且不足,可從加強專業知識著手,另一種則來自刻意的隱瞞,當面對客戶質疑時,為了要促成合約,做了明知不會理賠的不實承諾給客戶,這樣的虛偽表示將使你在客戶面前無以立足。

5.理賠:老師見過不少行銷同仁都有這樣的觀念存在,行銷同仁的收入來自案件的成交,客戶才是行銷同仁的老闆,因此當客戶發生理賠事故時,不問是非黑白堅決站在客戶的立場,甚至協助客戶做假只為了讓公司作出理賠的決定,讓客戶認為自己是非常專業,跟我買保險權益受到極大的保障,甚至用抵損公司來凸顯自己維護客戶的決心。老師不否認應該站在客戶的立場儘量協助完成客戶所託,但不是絕對,行銷人員應該站在協調的角色讓客戶與公司都受到對等的公平,老師也曾在檢視客戶理賠資料的過程中,找出不合理的地方讓客戶打消申請理賠的念頭,記住,批評公司不但不會讓你的專業形象增加,相對的會讓客戶對你的選擇產生質疑,維護客戶應有的權益而非無限上綱的要求公司配合,才是真正的專業表現。

以上老師提出一些剛入行時在信念上容易混淆的幾點,希望能透過好習慣的養成讓我們都能在職涯過程中,獲得客戶的肯定。





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