你沒有聽錯，不談保險。

這樣我的業績要從哪裡來？我的收入和業績是絕對相關的呀。在這裡老師要表達的是各位要敞開心胸，能夠接納客戶各種不同解決問題的方案，然後站在顧問的角色給予客戶客觀的意見，並提出保險解決方案供客戶選擇，將決定權還給客戶。當你心中無保險的時候，業績的成交就會自然產出，各位是否曾經聽過一句話-無欲則剛，就是這個道理，放掉保險，保險的業績就會源源不絕，這是一種心態的調整。

邀請各位試想一個問題：今天如果沒有透過保險，客戶的問題是否有其他方式可以解決？即便是有，客戶的問題解決成本是否會增加？如果不透過保險，客戶問題無法解決，當然你的保單也無法締結；但是，誰的損失比較大？你可以找下一位客戶，但客戶可否有下一個成本較低的解決方案？由這種種的角度來看，客戶的損失如果比較大，為什麼是你比較緊張與失落呢？其原因就在-心態，心態如果無法調整過來就無法逃脫出客戶主導的輪迴。

你給客戶什麼樣的印象，就已經決定你在客戶心目中是什麼樣的價格。這個印象會有助於你的客源也有助於把握你的佣金收入，“一個不被客戶退佣的收入”。老師在上課的時候曾經有個學員問了一個問題，客戶賣土地也不會跟我說，我要怎麼知道客戶有錢還沒錢，我只提了幾個問題讓同學們去思考：

第一、跟你說然後等你去把他的錢挖走變成保單，這是客戶所希望的嗎？

第二、就算我告訴你在這樣的過程中，你可以提供我什麼樣的協助？我將事情告訴你對我有什麼

幫助？同學立即無法回應，印象與價值就是這個關鍵點。

曾經在客說會的場合，客戶對我說：他去銀行辦事每次都要先看一下理專在不在，不然每次都會被一直推銷購買一些商品。當然這不是所有理專的做法，卻是不少理專的做法。

再想一個問題：你的客戶在有醫療需求時，是不是會先和你交換一下意見，看一下保險相關理賠，然後決定下一步應該怎麼做，甚者會請你協助醫療院所的安排。

為什麼這個時候客戶會主動找你呢？專業與印象。在保險的規劃與需求上，你的專業印象是被客戶所接受的，所以客戶當然會主動就教於你，在其他的事物上因為你並沒有給客戶有可以解決問題能力的印象，客戶不會告知你是非常正常的事情，只能說因為你太專業了，專業到給客戶一個狹隘的印象---來就是談保險、談風險，總之，所有的事都必須和保險相關，只要和保險無關的就自然也與你無關。

請問你和你的家人、知己除了保險以外還會有其他事情可以談的嗎？這就是你要帶給客戶的印象，而且必須深刻，而這一切的關鍵就在今天和各位所談的『無我』，『我』無所不在也無所不談，當你把自己拋棄的時候你就可以真真切切接受客戶的一切，也才能真心看待保險以外的許多事物，同時，也會影響到你和客戶互動時的感覺。提醒大家一點，任何有目的的接觸不但自己會很累，別人也一定會有所感覺，成就大單這更是基本功，所有成功的行銷前輩分享時都會提到如何服務客戶，特別是保險以外的服務。保險市場是一個成熟的產業，現在更是要將前輩們所分享這樣的服務時間，從成交後提早到接觸與經營，你的價值在於可以解決客戶多寬層面的問題，跳脫商品比較與價格競爭，讓我們一起將壽險之路走的更寬廣。

拒絕價格競爭的要求，將時間用來提升自己，然後服務更多的客戶，特別是先將自己潛意識的保險丟掉。無我---反而可以成就更多，無欲---可以使你壽險之路走得高調、走得讓人尊敬，期盼各位都有海納百川的心胸，丟掉潛意識中的包袱，走出一條不一樣的顧問之路，祝福你。

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