銷售心法系列(一)-保單健檢

發佈日期 : 2020年06月17日 撰文 :媞姆老師
文章編號: 12357

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銷售心法系列(一)-保單健檢 相信大家應該都很清楚知道,主管機關要求保障型商品保費收入比重須達60%的政策,所有的業者今年商品策略都有明顯的改變,加上過去幾年各位熟悉的儲蓄型商品今年(2020)下半年將面臨預定利率調降、保費與保障比例的限制雙重政策影響;上半年, 儲蓄型商品已是各位今年度業績進補的最後機會,下半年開始的保障型銷售將是新人的挑戰,就算是保險業的前輩近幾年在儲蓄型商品的淬煉下,保障型商品的銷售技法可能也會有些生疏,加上保障型商品的銷售隨著時間推演也應該要有不同的銷售方式,老師就試著將各位常用的銷售手法提出一些觀察心得。

之所以如此,源自於一個出發點,邀請各位試想幾個現實的問題,你的業績考核標準降低了嗎?保障型商品的件均保費有可能像儲蓄型商品一般,動輒50100萬的收進嗎?你的拜訪量有可能在一夕之間數倍成長或成交率瞬間數倍成長嗎?除了壽險,近年保障型商品銷售的主力如長看、殘扶、失能...等險種可以無上限的讓客戶投保嗎?如果繼續透過生、老、病、死、殘,直接訴求家庭經濟重擔客戶還有可能會接受嗎?如果秉持雙十原則,你覺得現在還做得到嗎(除非是定期險)?所以,切入的點必須改變,就算是同樣的銷售訴求也必須有更進一步的思考,起手式,已經決定了大家的結果,老師將在往後的文章中提出幾個大家常用的方式所必須調整的思維,希望對各位下半年的考核有助益。

今天老師和各位聊一下保單健診。這個方式大家常用,也一定用過,但是大家是如何運用這項工具呢?用自己做的表或坊間的軟體,將客戶的保單資料輸入,然後看到哪個項目是空白的,就會很開心的和客戶說明該項目必須準備的理由,然後套入心裡的特定商品,你會開心是因為空白就等於業績,機會來了當然要把握,保單健診的用途淪為填空、找缺項、套商品然後成交。

這是過去的思維,易地而處,如果你是客戶,這樣的健診對你而言有何幫助?只是給行銷人員創造一個銷售的契機?在這裡老師要提醒各位,險做愈久不要病症愈嚴重,特別是面對現在的客戶。大家不是都認為保險是一個愛與關懷的事業,大家不是都抱怨銀行看得到客戶的存款,但保險從業員或一般銷售員看不見客戶存款,所以有先天的劣勢?如果真是如此,何不敞開心胸趁著保單健診的機會好好瞭解客戶的資產與其他規劃呢?老師所稱的病態就是業務員通常把保險當成是解決客戶問題唯一的工具,而且是優先、最好的工具,眼中除了保險,看不到其他可以解決問題的方案,這樣做只會讓客戶產生排斥感,再一次提醒大家,保險是解決客戶問題的工具之一,但不會是唯一的工具,透過保單健診找到客戶的缺口。如果可以先了解客戶針對這樣的問題目前做了什麼樣的準備(不一定是保險規劃),在客戶的立場客觀的分析其解決方案的優劣,是不是會讓客戶更加信任我們呢?必要時不妨認同並由衷接受客戶已經準備的應對措施,記住,我們要培養的是客戶而非一個消費者,透過這樣的討論是不是也可以增加我們對客戶其他財務規劃的了解呢?不要再把自己定位為保險業務員,而要把自己定位成客戶生活問題的解決者,站在客戶的立場思考問題,而非僅著眼於眼前的這一單,最後再讓客戶自己把保險的需求提出來,若真能如此,你成功了。請你記住,客戶想要的是他的問題獲得解決,而非滿足你保險業績的需求,只有客戶的問題先被解決才有後續你的業績需求被滿足。

工具無罪也無好壞,端視使用的人如何運用這個工具, 也許你會說把保單賣出去不就是在解決客戶的問題,這兩者之間會有衝突嗎?看到缺口、引發危機感、推銷對應商品、感然後促成保單,這是業務員的需求,這個過程是站在你的立場而非客戶的立場;看到缺口和客戶討論問題的準備狀況,傾聽客戶對這個問題的理解與準備,給客戶他想要的解決方式,這是客戶的需求,也是客戶的立場,兩者會一樣嗎?把保單檢視當成和客戶溝通的媒介,做為了解客戶財務狀況工具,真正做到不銷而銷的銷售境界,讓客戶願意自己認同保險的規劃,如此,你更將事半功倍。





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