高手如何經營高端市場--高端市場篇

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高手如何經營高端市場--高端市場篇

費德文是保險界的奇跡，他創造了個人總數八億五千萬美元的保費記錄。
二十五年間，每年平均二千二百萬美元保費，曾有一個年度實收一億美元。
他是如何使自己成為一個偉大的保險工作者。服膺每週三件的紀錄，簡單從事不誇張，不放鬆

他每天早上八點開始工作，持續十二個鐘頭後才結束。工作時間比別人長，而且有紀律地執行。他切實地遵守他的時刻表，包括運動，如果客戶約定的時間是他的運動時間，他會要求更改時間。

工作結束後。閱讀兩小時的專業書籍，包括財經、時事、社會的一般事務和學問，他努力地充實和吸收。

他用小錢換大錢、同樣時間做大事，他每天讓助手們忙碌，助手幫他處理繁瑣和服務客戶的事。他每週工作七天，通常在周日思考新點子，他並不^{會東南西北地到處找客戶，他只是在公司方圓}40^哩，人口20^{萬的區域做好深}耕開發的事項，他不浪費交通時間，他做到這區塊內的民眾要諮詢或購買保險都會找他。從文獻看出來，費德文有六個助手，這是企業化經營了。

費德文的六位助手是這樣分配的。

兩人做建議書，建議書要做得仔細、精美，又個人化，加上諸如法令、稅法，各種客戶可能有興趣的資料無不盡善盡美地搜集羅列。讓客戶可以一眼就看得出他的用心及專業。

一位專門處理信件，當年沒有電腦可做行政文書處哩，這位助理會固定在費德文拜訪前或拜訪後寄出致意信和感謝信。日復一日，精誠所至，客戶當然樂於和他打交道。

一位助手負責檔案管理，客戶的資料巨細靡遺地登錄，舉凡客戶和家人的生日，繳費日、節日、紀念日，理賠紀錄，或客戶的特殊需要都持續地服務著。

一個特助，安排他的行程和約定事項。在沒有手機的年代，電話的約定、追蹤和必要的聯繫都是很重要的。

再加上一個會計師，能將他的財務做清楚的規畫，諸如他的投資和稅賦，有時也要協助客戶處理財務困擾。

費德文說：「你的價值，在於你怎麼運用自己的才能。」他知道他的長處是和客戶溝通，他只要分配好他的助手的工作，他就可以做出最有價值的事情。

這就是他的成功之道。

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