請大家一起來思考一件事，過去大家的銷售主力幾乎都帶有儲蓄的性質：還本型商品、利變型、目標到期債...等，以人們愛存錢的概念這樣的商品銷售不會有太大的問題，但回歸到保障型商品：

第一、客戶一般認為自己用不到，投保意願勢必降低 。

第二、保險早期的發展就是以保障型商品為主，如壽險、健康險，雖然近年有長照、失能...等新型態保單吸引消費者目光，但保障型商品的件均保費勢必無法和儲蓄型商品相較，於是收入有可能因此受到極大的影響，接著我們就來認識一下IFRS17，同時探討商品轉型的因應之道。

IFRS17說穿了就是會計制度調整，其目的是要讓保險公司的財務報表更加透明，同時，更加具有『可比較』性。會計科目的歸屬有其原本嚴謹的定義，但也不可否認的，會計報表的編製也具有其『可調整』性，此次改革的兩個重點就是『收益分段損失即刻認列』與『責任準備金利率調整』，有關責任準備金的部分，大家並不陌生，但提列責任準備金現值將改採以市場利率計算，大家都知道現在是低利時代，尤其是老公司手中尚有極大量早期的高利率保單，這部分雖隨著時間的經過衝擊降低，但現在若採市場利率計提責任準備金，馬上將面臨至少6-7%利差損，這部分迫使大型保險公司必須增提責任準備金，加上保險公司經營又有RBC的規範，負債增加將使公司淨值降低，連帶使RBC下降，最近我們看到國泰、富邦、新光...等大型公司現金增資的訊息，並非公司經營出現什麼狀況，而是為了前述原因提早做準備，是公司經營可以更加穩健。

其次是受益分段損失即刻認列，舉例而言：一張10年期的保單可以賺1,000元，過去保險公司收到保費就會將收益全數認列，現在只能每經過一年就認列100元的收入，倘若同樣的保單產生500元的虧損，則當年度就必須全額認列500元的虧損，且保單的盈虧無法互抵，收益減少但負債不變，將使保險公司的增資壓力增加，財務報表將會比現在難看，但必須強調的一個重點，會計制度的改變會影響財務報表所呈現出來的數字，但並不會改變保險公司經營的結果，也就是說這張保單如果是賺錢的，並不會因為認列方式改變就讓結果由盈轉虧，但保險公司為了降低增資的壓力，就會對商品設計採取比較保守的態度，用白話文說就是不會虧錢賣保單，各位先進現在面臨儲蓄型商品條件調降，就是源於此因，表面上是金管會插手，實際上是該會計制度所造成的影響。

那麼接下來的業務推展應該如何調整？各公司已經明確宣示明年(2020)的主軸將回歸保障型商品，保障型若以健康險為主將導致業務同仁絕對收入降低，試想，客戶可以花一年2-30萬保費買還本型商品，可能用這個金額買健康型商品嗎？就算願意，客戶將承保額度買到頂也不會有這個保費金額出現，對吧？若是還要有較佳的收益只能轉向投資型保單，投資型產品的設計明年應該會有機會出現新的概念，各位優秀的同仁，投資型證照你準備好了嗎？若還沒，傳統壽險的銷售就必須改變以往銷售方式，從財務規劃的角度切入，賦予傳統型壽險另一番理財意義，也就是透過保險的特性解決客戶理財所面臨的問題，對！從財富管理的角度看壽險，與銀行理財專員的競爭將更加直接，如此才有可能將單做大，降低商品轉型所帶來的衝擊。

IFRS17不會改變公司經營一個商品最後的結果，但會影響其中的過程，呈現出來就是商品策略的改變，危機也是轉機，讓自己用一個不同的角度來看商品，為自己的職業生涯再創高峰，也預祝各位轉型順利。

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