首先老師和大家談一下投資心理學的問題，在投資過程中散戶往往會有一個心態，當行情往上走時因為嫌貴，總是期待回檔再接，然而行情愈走愈高，其結果往往總是看著行情一路走高，等到趨勢百分百確立的時候才敢下手去買，往往就是買在相對高點，等行情往上走揚幾天開始回檔又一路自我安慰，等到真的眼見苗頭不對的時候就套牢了。另一個場景是在下跌的時候，大家都知道投資獲利就是買低賣高，下跌過程中總是期待行情會一直下跌，總是觀望者眾行動者少，低還要更低，等到真正來到相對低點時，又擔心行情會不會過低然後崩盤，於是又不敢下手買進，然後又重複反彈回升的過程，這就是散戶的心態 ; 所以，老師想要告訴大家的就是在外幣保單行銷過程中，不論匯率在什麼樣的價位，客戶擔心匯率的問題永遠會存在，因此，大家毋須把這件事情看得太過嚴肅，把前述的投資心態和客戶說一遍，然後問客戶幾個問題，你能控制價位的升降嗎？不管什麼時候買，價格都不會有低於現在行情的時候嗎？若非，什麼叫做絕對合理的好價位？什麼叫高什麼又叫低呢？

接著老師和大家談一下投資學中一個非常著名的理論-卡斯托蘭尼的雞蛋理論（如下圖），表面上說的是搭配投資理論或技術分析在投資各階段應該有的操作策略，但從這個圖我們可以明顯看到，除了最高點和最低點外，任何一個價位都會有兩個買進或賣出的機會，圖的左、右兩邊各會碰到一次相同的價位，外幣保單中的匯率也是一樣，老師曾經在文章中提到外匯就是貨幣的價格，如果大家認同老師前段所說的，那麼任何的投資都是同樣的觀念，必須看長期的一個大趨勢而不是一個短期的波動，股票、選擇權或許還可以走短線的操作，匯率絕對是不能走短線的。所以當客戶問現在的匯率時，可以先判斷趨勢是在圖的左邊還是右邊，若在左邊，小幅的回檔或震盪是不需要太在意的，若在右邊，匯率回檔的風險自然不低，但問題是我怎麼知道現在是在圖形的左邊還右邊呢？如果大家看過老師有關總體經濟說明的文章就可以依照文中所談的給客戶一些大致的方向。當然，大家也可以用目前最常用的說法，是依照近二十年的波動找出價位中間值，然後強調現在在中間值之下，是可以進場的時機，這樣的說法不是不行，但如果現在的價位超過中間時，這樣的說法行得通嗎？所以，老師的建議是一個商品價格的行情貴一定有貴的理由，價位低也不一定代表便宜，不如回歸到現在的經濟發展階段，客觀地依照當時所處的經濟狀況來說明 ; 畢竟，歷史的高低點有當時的時空背景，倘若時空背景沒有被複製還會依循這樣的價位出現嗎？這就是老師建議透過紮實的訓練在客戶面前塑造專業形象，做出市場區隔的機會。

資產配置觀點看外幣，會這樣問表示客戶手上並沒有外幣，必須透過換匯來購買商品，外幣本來就是客戶資產配置的商品之一，若從資產配置的角度來看，貨幣行情與商品購買時點本來就不一定能配合，從資產配置角度經營客戶，不論是否銷售外幣商品，行情來了感覺便宜就請客戶換一些外幣，就算出國旅遊也會用到，況且外幣保單是屬於外幣收付，與基金不同沒有強制換匯的問題。匯益匯損是比較出來的結果，當我將資金停留在外幣沒換回台幣時也就沒有所謂匯損的問題，主要還是要回歸到保險的需求來看這件事，如果客戶真的一點風險都無法承受的話，老師會建議那就銷售台幣保單給客戶就好了，何必一定要買外幣呢？

總結，外幣保單誘人之處在於較台幣保單有比較高的保險利益，但伴隨的是匯率的風險，因外幣保單是外幣收、付並無立即外幣換回台幣的風險，外幣保單應從資產配置角度觀之回歸保險本質為規劃依據，而非當成投資工具為外匯之操作，且從使用的觀點，若平時無換匯習慣的人必須換匯時難道也要在意換匯的問題？長期觀之，挑選穩健的幣別相對便宜的價位，實在沒有必要糾結在那五角一元的差距，不是嗎？

想成交，先要有被拒絕的勇氣

成交的秘密

給成交一個理由：千萬年薪保險人銷售聖經