如果談比較現實的問題，就是佣金，年金險的佣金非常非常低，低到業務員幾乎忘了它的存在，如果是因為這樣老師想提另一個看法給大家參考，每件佣金極大化是否等同業務生涯收入極大化？答案往往是否定的，如果賣出一個真正適合客戶的商品，贏得客戶的信任怎麼知道下一張單不會更大？也許多介紹一個客戶後面的變化其實很難說。老師舉個例子，一件健康險只有2萬多元的保費，因為這個過程的專業與將佣金先放一邊的結果，北部客戶介紹了一個南部的客戶，因而成交20年期年繳500萬的保單；因此，老師提供一個概念給各位參考，我們在業務行銷的職涯中，要追求的是生涯收入極大化，而非單件收入極大化。

第二個會用還本終身壽險取代年金險的重要因素是繳別，目前年金險的繳費設計幾乎都是躉繳，而年金如果真正用在退休規劃，如果要領到有感的年金，要麼不是累積時間要夠長，要不年金給付的時間要夠晚(現在指定年金給付開始日最晚可以到90歲)，不然就是繳交的保費要夠多，在躉繳的繳費設計中，如果累積時間夠長，表示被保險人年紀夠輕，除非富二代，否則繳不起高額的保費，如果保費繳的夠多，這樣的族群是否需要透過年金來規劃退休金？因此，現行市場大多將年金商品當成定存商品在賣，透過較一般固定收益型商品稍好的方式來累積保單帳戶價值，短期解約來得到資產增值的好處與保持資金運用的彈性，要解決這樣的問題，必須保險公司配合將繳費方式加入分期繳費的機制，讓真正需要透過穩定理財來籌措退休金來源的客戶，在勞保自提與必須透過投資工具(如：基金、股票、債券...)來準備退休金的一般客戶，可以有另外一種穩健的選擇。

第三個原因是客戶的消費行為，國人購買保險較不具風險轉嫁的觀念，而是當成儲蓄工具在用。購買還本型商品，當人在的時候有生存金可以領，人走了還有身故保險金可以領，感覺上好像不管在任何情形下都不吃虧；但天下沒有白吃的午餐，任何的收益都必須付出成本與對價，況且退休不是現在馬上要面臨的問題，退休前的還本金其實對於客戶並無太多實質的效益。同時，不會有人將還本終身壽險作為人生的第一張保單，以還本終身壽險作為走得太早的風險規劃(因高額保費實在太貴了)，在已經有終身壽險作為走得太早的風險轉嫁，用還本終身壽險作為退休規劃實在不是一個好的商品，若回歸到保險商品本身應有的特質來解決對應的問題，將年金商品回歸到退休規劃的用途，將保費差用在其他所需的用途，不是更能讓我們有限的資源獲得更大的效用嗎？

總結，商品無對錯，端看是否真的能有效率的解決我們的問題，還本終身壽險有它應有的用途，只是用在退休規劃上是否恰當仍有疑慮，而年金商品若能改善其缺失，不失為現在有限的退休規劃工具中一個可以考慮的好工具，讓我們的人生因保險而更加圓滿。

人際關係與溝通技巧(三版)

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