談保險,你還在談 IRR嗎?

發佈日期 : 2019年05月29日 撰文 :媞姆老師
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談保險,你還在談 IRR嗎? 相信各位保險行銷先進在過往的保險行銷過程中,應該不曾用IRR這個角度來介紹保險這項商品,自從銀行進入保險行銷的領域,突然間保險行銷居然開始使IRR來衡量,媞姆老師覺得不可思議,也思索著這樣的說明方式真的是一個好的、不會誤導消費者的好方法嗎?老師將從IRR的定義著手,然後試著從幾個觀點來和大家一起討論這樣的說明是否恰當。


      所謂的IRR是從投資學引申過來的,投資者之所以願意付出的成本,目的是為了換得未來的現金回報,我們若將投資決策的成本加總,並假設未來各期現金流入的現值等於該總成本時,用以將各期金流入折算成現值時所採用的利率,就稱為內部投資報酬率(Internal Rate of Return),基於這樣的緣由,我們從以下觀點來探討用IRR來說明保險商品是否恰當?

      首先我們先界定保險商品到底是投資工具還是理財工具?大家對於投資的目的應該都有一個共同的共識就是為了要賺錢,對吧?那理財呢?老師認為理財的目的是在資金的分配來維持貨幣應有的購買力,至於能擁有多少收益,並非理財商品所應關心的重點,如此看來,那保險應該屬於哪一種工具呢?這個問題很簡單,請問一下客戶是因為買了保險而變的有錢還是客戶有錢之後才來購買保險呢?如果答案是後者,可見保險本來就不是一個『賺錢』的工具,既無賺錢的本質自然也就不會是投資工具,那用一個衡量投資的工具來衡量理財的商品,適合嗎?若是前者,表示客戶家中要嘛購買保險的時間夠久且算中上保額,加上陣亡將士夠多才能夠因為買保險而致富吧?但老師相信,會聽到這樣答案的機率應該是不存在的。

      其次,保險商品用IRR來衡量肇始於銀行開始銷售保險之後,銀行本身過往就銷售眾多投資商品,站在投資的本位來理解保險是人之常情,但這樣的方式來理解保險商品絕對是不恰當的,也因為如此所以造成市場的混亂,各位行銷先進再向客戶提出保險規劃時,經常會有保險的報酬太低這樣的反對問題,就是這樣的混淆觀念所導致的惡果,再次強調保險絕對不是投資工具,應該要有收益但追求高收益絕對不會是保險商品存在的價值。正如同我們講到銀行定存絕對會談存款利率,也不會用IRR來說明一般,金管會也三令五申絕對不能和定存做比較,也是基於屬性不同怎能置於同一天秤等同論之呢?因此,老師會建議從現在開始不要再用IRR的角度來詮釋保險商品。

      再者,或許有人會跳出來說,那保險商品和保險商品比較應該就不會是不同類型的比較總可以了吧?各位銷售先進,若我們將市面上的同質性商品攤開來看,即便換算成IRR之後,差異有多少呢?2.765真的就比2.75來得較優?如此只是自陷於價格競爭而完全忽略各位銷售先進你本身的存在價值,保險行銷是一個人的行銷,建立在人與人之間信任上,如果因為1bp而使業績產生變化的話,那代表你在客戶的心中連1bp的價值都沒有,此時要檢討的是我該如何提升我的價值,而非糾結在IRR中,況且,各位了解1bp代表多少差距嗎?一百萬的保費只差100元,而且是很多年的差距,各位銷售先進,至此IRR還重要嗎?保險有很多細微的差異,聲譽、行政措施、服務人員水準...是無法用IRR來衡量的,各位別把自己的價值給做小了。

      最後,保險的強項在做風險的管理,講求的是資產價值長期穩定的成長,而非短期獲利,更多人性的訴求是其他商品所無法比擬的,否則眾多金融商品中為什麼唯獨保險是法有明文給予優惠的,這就說明保險商品與其他金融商品的差異性,回歸保險商品的本質,不要再用其他似是而非的觀點來徒增保險銷售的困擾,讓各個金融商品各司其職,為客戶的資產需求築構最堅強的堡壘。





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