業務三支柱,少這一柱將喪失4,698億的商機

發佈日期 : 2019年04月03日 撰文 :媞姆老師
文章編號: 12212

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業務三支柱,少這一柱將喪失4,698億的商機 台灣自民國91年(2002年)引進投資型保單的銷售,至今已邁入第17個年頭了,從早期投資型保險到底是保險還是投資?稅不稅的安穩?到後來買保險居然會虧錢…,種種爭議也引來各方高度的關切,客戶早期的保單規劃似乎也是虧損居多,霎時間,投資型保單似乎成為人人喊打的保險商品,1997年亞洲金融風暴以來這20多年大大小小的金融危機,誘發了客戶高度的不安,客戶不敢買,業務員也不敢向客戶推介,加上投資型保險銷售資格取得不易的障礙,投資型保險的推展一直都是保險行銷人員心中的痛。

保險行銷中,收益率一直是客戶購買保險反對問題中的熱門問題,投資市場好,保險業務就難推動,靠投資賺得比較多也比較快;投資市場不好,保險應該要好做一些吧?但客戶又說都虧光了沒錢買保險。投資型保險商品就是解決該問題的最佳方案,投資市場狀況好投資型保單可以參與經濟成長的果實,提高保險契約的收益率,市場投資狀況不好可以透過保險的防禦功能,降低投資市場的風險,透過變形的投資型保單設計,也將會壓縮傳統型保單的銷售空間。

變形的投資型保單設計?那是什麼東西呀?全委嗎?還是類全委?都不是,是附保證機制的投資型保單。什麼?投資型保單會有保證?真的假的?當投資型保單稍稍往傳統型保單靠攏,加上既有的投資機制,在大幅提高了投資型保單安全性的同時,也保有參與市場景氣創造出傳統型保單無法給予的績效,我們可以從下表窺知一二

FYP、平均單件保費 單位:千元

傳統型保單

投資型保單

件數

FYP

平均單件保費

件數

FYP

平均單件保費

2018

2,7433,435

909,118,574

331.38

461,291

469,862,823

1,018.58

2017

3,294,296

910,597,333

276.42

372,528

399,573,253

1,072.60

2016

3,828,864

1,033,348,918

269.88

178,138

196,594,258

1,103.61

資料來源:保發中心 2019.01.16

以近三年的招攬狀況來看,傳統型保單件數衰退幅度達28.35%2018年件數為2016年件數的71.65%),同時期投資型保單的招攬件數成長了2.59倍,可見市場的接受度有由傳統型保單轉移至投資型保單的趨勢,且就件均保費來看,傳統型保單件均保費約為33.1萬,投資型保單則約為101.8萬,由此可知下列結論:

1)相較於購買傳統型保單的客戶而言,因投資型保單的結構較為複雜,能接受投資型保單的客戶相對投資經驗較足,有可能客戶平均資力較高,導致件均保費較高

2)因我國利率持續維持低檔,連帶影響傳統型保單的商品設計參數,加上近年各國不斷實施寬鬆的經濟與貨幣政策,都使保單所連結的投資工具產生相較傳統保單較佳的投資績效,因此獲得偏保守投資人的青睞

3)附保證功能發揮效用,投資型最大的隱憂有兩個,一為費用的揭露與收取,二為投資績效的不確定性,當投資型保單加入附加條件的保證機制後,投資結果的不確定性大幅降低,又能帶給客戶期待與想像,接受度大幅提升

4)當投資型保單附保證機制後,保單結構將朝傳統型保單靠攏,在收益本夢比的期待下,投資型保單近年呈現成長趨勢進而壓縮到傳統保單的發展。

增員、傳統型保單與投資型保單是業務員業務發展的三支柱,缺任何一柱都將使業務職涯發生傾斜,取得投資型證照為完整的職涯發展拼上最後一塊拼圖,穩定業務收入。





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