「引導客戶說出真心話,勝於恐懼行銷」

發佈日期 : 2019年02月13日 撰文 :雅惠老師
文章編號: 12205

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「引導客戶說出真心話,勝於恐懼行銷」 最近有一位在某大型公司工作的RD朋友(化名:范力)突然約我吃飯,平常忙於工作的范力,連LINE要寒喧的機會都要等很久才看得到他的回覆。閒聊了幾句之後,他娓娓道來工作上的無奈及疲憊。即將奔四十、年薪200多萬的范力說著「在這裡工作了十幾年,日以繼夜,連過了午夜十二點了,公司LINE群組還要處理事情,真的好累!」



我接著說:偶爾我們出來吃個飯閒聊、放鬆一下、吐吐苦水,不也就過了嘛!多少人羡慕你這樣的人生勝利組!

「其實我想我要再做幾年可以退休,做我自己想要的事。可是看到退休金改來改去,什麼…要做到65歲才可以月領兩萬多塊。我要一次領也不過我一年的薪水,怎麼活呀?! …」朋友接著說。

在我和范力的對話中,我穿插問了他幾件事:

范力,你確定你可以一次領嗎?(朋友用疑惑的眼神看著我)

多少才夠?(沉默)

你要的是什麼?(我要…)

你要幾歲退休,做你想要做的事情?(我希望可以55歲!)

所以你跟我說這些,你覺得我可以幫你什麼忙嗎?(哦?有方法嗎?)

沒錯!如你所說的,以你目前的現況,假設55歲真的可以退休,也可以一次領,約莫是206萬元;可以月領的話每月約28,000元,但你必須做到65歲。請注意,我講的是現況(這次,范力用不可思議的眼神看著我…)

在我釐清范力真正想要的具體目標後,接下來就是明確的算給他聽,以他的現況是否可以達到他所想要做的事情。

如果現在你可以、也願意這樣做,來減輕剛剛你說的疑慮,並非常有機會達成以上你想要做的事情,這樣的方案你多久要開始執行?

范力接受了我的建議,也愉快的享用這一餐。

很多時候,客戶的問題不是問題,而是如何應對問題才是問題。同樣的問題,我們換個回應方式:

各行各業都辛苦,能退休我現在也想退了!

退休金真的改到我也不清楚自己可以領多少。我只知道現在就要存錢了。

每個月固定開銷怎麼可能兩萬八就夠,等那個年紀至少要五萬!

65歲?工作這麼操,可以做到65歲嗎?

我們公司有個商品,不用繳到65歲,預定利率比定存好…,只繳六年,剛好我這個月還差一件…

試問,如果您是范力,您會想要跟誰接觸呢?我想,沒有人願意當個幫你作業績的工具人。在聽到范力的這一席話,你想到的是剛好今天早會在催業績順勢而為,或是無所為而為的把范力當朋友,傾聽跟無條件的給予你所知呢?如果是前者,即便做到了業績,業績變業障的機率也是很高的。把朋友的話聽進去,並同理的站在對方的角度思考他現在的憂慮也是你未來的擔心,提供他看清自己的需求及解決問題的方案。並把選擇的主導權交付給他。人與人之間,真誠與信任才是最大的關鍵,專業只是附屬品。無心插柳,往往會是出乎意料的美好結局。而未來,您的客戶朋友再次約你吃飯的時候,不再是因為恐懼或疑慮,而是感謝當初你真誠的同理心並做了符合他需求的規劃。一起談天說地,也可能無形中創造了轉介紹的軟實力。





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