在我和范力的對話中，我穿插問了他幾件事：

范力，你確定你可以一次領嗎？(朋友用疑惑的眼神看著我)

多少才夠？(沉默)

你要的是什麼？(我要…)

你要幾歲退休，做你想要做的事情？(我希望可以55歲！)

所以你跟我說這些，你覺得我可以幫你什麼忙嗎？(哦？有方法嗎？)

沒錯！如你所說的，以你目前的現況，假設55歲真的可以退休，也可以一次領，約莫是206萬元；可以月領的話每月約28,000元，但你必須做到65歲。請注意，我講的是”現況”！(這次，范力用不可思議的眼神看著我…)

在我釐清范力真正想要的具體目標後，接下來就是明確的算給他聽，以他的現況是否可以達到他所想要做的事情。

如果現在你可以、也願意這樣做，來減輕剛剛你說的疑慮，並非常有機會達成以上你想要做的事情，這樣的方案你多久要開始執行？

范力接受了我的建議，也愉快的享用這一餐。

很多時候，客戶的問題不是問題，而是如何應對問題才是問題。同樣的問題，我們換個回應方式：

各行各業都辛苦，能退休我現在也想退了！

退休金真的改到我也不清楚自己可以領多少。我只知道現在就要存錢了。

每個月固定開銷怎麼可能兩萬八就夠，等那個年紀至少要五萬！

65歲？工作這麼操，可以做到65歲嗎？

我們公司有個商品，不用繳到65歲，預定利率比定存好…，只繳六年，剛好我這個月還差一件…

試問，如果您是范力，您會想要跟誰接觸呢？我想，沒有人願意當個幫你作業績的工具人。在聽到范力的這一席話，你想到的是剛好今天早會在催業績順勢而為，或是無所為而為的把范力當朋友，傾聽跟無條件的給予你所知呢？如果是前者，即便做到了業績，業績變業障的機率也是很高的。把朋友的話聽進去，並同理的站在對方的角度思考他現在的憂慮也是你未來的擔心，提供他看清自己的需求及解決問題的方案。並把選擇的主導權交付給他。人與人之間，真誠與信任才是最大的關鍵，專業只是附屬品。無心插柳，往往會是出乎意料的美好結局。而未來，您的客戶朋友再次約你吃飯的時候，不再是因為恐懼或疑慮，而是感謝當初你真誠的同理心並做了符合他需求的規劃。一起談天說地，也可能無形中創造了轉介紹的軟實力。

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