【增員專訪】資深 李處經理 超強業務力是下足基本功(二)

發佈日期 : 2018年10月24日 撰文 :編輯群
文章編號: 12167

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【增員專訪】資深  李處經理 超強業務力是下足基本功(二) 採訪:保險雲世代記者 Coverage

李處經理
經歷助理2年,內勤5年,外勤業務13年,共20年。
現職: 知名本土保險公司通訊處資深區經理。

從工讀生時期擔任處經理的助理轉而進入保險公司內勤保全收費人員,再輪調核保人員,然後自請轉調外勤業務人員,一路打拼到處經理,資深 經理認為,業務主管最重要特質,是對夥伴的要求帶兵帶心,恩威並施,以身作則。而成為資深處經理這十多年來的超業心法是:下足基本功以下是保險雲世代專訪經理的更多精彩摘錄

保險雲世代(以下簡稱問):所以您在增員時,都是從客戶或客戶轉介,除此之外,還有沒有什麼管道?

處經理答(以下簡稱答):會加入進來通訊處的原因,大概就是不怕做業務員,不怕被拒絕。所以一定要用心服務客戶,然後勇敢地請客戶多轉介。

另外,增員的對象,很大一部份是由我們處經理負責:我們會去校園徵才,或是從104招募

問:您認為一個業務同仁,該具備什麼習慣?什麼習慣是比較好的,什麼習慣是

比較不好的?

:好的習慣,第一個就是自動自發。從事業務,必須清楚自己要什麼。只要是自己想要的,自然就會自己去找方法獲取,所以自動自發很重要。因為很清楚自己要什麼,也願意為目標付出努力。想想看,每個月領三萬的薪水,三萬塊喔!高於22K喔!每天八個小時,做的工作內容就是打電話訪談客戶、約時間拜訪客戶、跟他們喝咖啡說明保險保障內容,就是做銷售循環。每天八小時,每天打電話,簽到的業績不夠三萬的我幫你補,超過的給我。你願意嗎?

(大家都笑開了!) 沒人願意做這樣的事情,卻只願意領三萬元。

問:那麼身為業務主管,什麼特質是最重要的?

:這個問題問得好。什麼是重要而且適當?簡單來說,就是關懷跟要求。既要關懷增員進來的業務員,並且持續要求增員進來的業務員作該作的事。工作都有談性疲乏時期,適當的要求是對他們的幫助。但如何要求適當?這就要看主管與業務員長期相處的默契,了解彼此講話的力道,或在意的回饋。必要的時候,給予口頭上或實質上的獎勵也是一種激勵。

問:關懷跟要求其實有點對立,拿捏很難您從事保險20年,怎樣透過關懷與

要求,把業務屬下調整為很棒的業務員?

:一位同仁在公司已經近10年的資歷,有陣子士氣低迷,活動量較少。在單位中,如果兩個月沒有達到業績,我會考核。他仗著資歷做很久了,那個月業績沒有達成。最後要結算業績時我打電話給他,他當時有點氣我,沒接電話。我想他差一點達到業績,但是都打電話給他了,想要了解(情況)也不理我,所以,就被我考核掉了。

他當然很氣,可是我們事前曾講,到最後結業績前也打電話給他,希望能幫助他,

所以三個多月後他又回來了。過程中,他其實可以去經紀人公司,甚至同業,但最

後選擇回來。回來以後,業績歸零。我們有一些愛心保單,也回過去給他,因為那

是他從前經營的客戶。現在願意回來,表示對我們有很高程度的認同。這事對我而言就是一個還蠻經典的代表案例。





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