從工讀生時期擔任處經理的助理，轉而進入保險公司內勤保全收費人員，再輪調核保人員，然後自請轉調外勤業務人員，一路打拼到處經理，資深 李處經理認為，業務主管最重要特質，是對夥伴的要求帶兵帶心，恩威並施，以身作則。而成為資深處經理這十多年來的超業心法是：下足基本功。以下是保險雲世代專訪李處經理的更多精彩摘錄。

【保險雲世代】問（以下簡稱問）：所以您在增員時，都是從客戶或客戶轉介，除此之外，還有沒有什麼管道?

李處經理答（以下簡稱答）：會加入進來通訊處的原因，大概就是不怕做業務員，不怕被拒絕。所以一定要用心服務客戶，然後勇敢地請客戶多轉介。

另外，增員的對象，很大一部份是由我們處經理負責：我們會去校園徵才，或是從104招募。

問：您認為一個業務同仁，該具備什麼習慣？什麼習慣是比較好的，什麼習慣是

比較不好的？

答：好的習慣，第一個就是自動自發。從事業務，必須清楚自己要什麼。只要是自己想要的，自然就會自己去找方法獲取，所以自動自發很重要。因為很清楚自己要什麼，也願意為目標付出努力。想想看，每個月領三萬的薪水，三萬塊喔！高於22K喔！每天八個小時，做的工作內容就是打電話訪談客戶、約時間拜訪客戶、跟他們喝咖啡說明保險保障內容，就是做銷售循環。每天八小時，每天打電話，簽到的業績不夠三萬的我幫你補，超過的給我。你願意嗎？

(大家都笑開了！) 沒人願意做這樣的事情，卻只願意領三萬元。

問：那麼身為業務主管，什麼特質是最重要的？

答：這個問題問得好。什麼是重要而且適當？簡單來說，就是關懷跟要求。既要關懷增員進來的業務員，並且持續要求增員進來的業務員作該作的事。工作都有談性疲乏時期，適當的要求是對他們的幫助。但如何要求適當？這就要看主管與業務員長期相處的默契，了解彼此講話的力道，或在意的回饋。必要的時候，給予口頭上或實質上的獎勵也是一種激勵。

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問：關懷跟要求其實有點對立，拿捏很難。您從事保險20年，怎樣透過關懷與

要求，把業務屬下調整為很棒的業務員？

答：一位同仁在公司已經近10年的資歷，有陣子士氣低迷，活動量較少。在單位中，如果兩個月沒有達到業績，我會考核。他仗著資歷做很久了，那個月業績沒有達成。最後要結算業績時我打電話給他，他當時有點氣我，沒接電話。我想他差一點達到業績，但是都打電話給他了，想要了解（情況）也不理我，所以，就被我考核掉了。

他當然很氣，可是我們事前曾講，到最後結業績前也打電話給他，希望能幫助他，

所以三個多月後他又回來了。過程中，他其實可以去經紀人公司，甚至同業，但最

後選擇回來。回來以後，業績歸零。我們有一些愛心保單，也回過去給他，因為那

是他從前經營的客戶。現在願意回來，表示對我們有很高程度的認同。這事對我而言就是一個還蠻經典的代表案例。

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