不要隨便作承諾

保證，也就是零風險的說法，雖然可以讓客戶安心，讓人心動和願意採取行動。但保證絕不是信口開河，必須是可行、做得到的，絕不可以愚弄客戶或食言而肥。而且你必須準備，萬一無效，客戶不滿意，便需有可以更換或優惠上的抵減，免費修補或是依合約退費等的補救措施。

銷售是一種動態的市場調查

秉持銷售是一種動態市場調查的理念，你需要蒐集市場中正在發生的一切事情，並用各式各樣的方法來測試會有怎樣的效果。另外，去尋找需要你去服務的特定人群，設法知道他們現在想些什麼，知道該怎樣去吸引、觸動他們，讓他們獲益、得利和感到愉悅。

改變客戶的原因

請記住，客戶在購買商品與接受服務的過程中，反應出來的，往往正是你對客戶的誠意。而這樣的誠意，就可能影響到他對你的印象，日後，會不會再繼續成為你的客戶。以下幾個簡單的評估項目，代表的也是改變客戶消費行為的變動因素：

1.可否提供快速而且適切的服務？

2.是否比從前或他人更值得消費的理由？

3.是否有更符合客戶的需要、更體貼的商品或服務？

4.是否有更多樣易於取代高的商品？是否更有效果、更有保障？

5.是否更多選擇的彈性？是否可以延伸更多服務？

自然地完成交易

想要在愉快經驗的共享中完成交易，行銷過程就是要流暢而自然。那麼，就必須做到客戶的需求是被「技巧性」的提醒，怎麼做到呢？有以下幾個重要的方法。 1.傾聽和觀察：我明白你想要的，你知道我有能力做到。

2.對話和信賴：彼此買賣關係建立在口碑與價值上，而其中最主要的關鍵，就是做到凡事都是以客戶的眼睛和角度來決定，讓客戶深刻體會「我們在意的是您和您的需要」這話的真諦。

3.行銷技巧與服務：正確的方法比「用力」來得重要而有效。

  懂得客戶心理(知道他是誰)

  之所以要懂得客戶心理，除了針對需求，提出最適當的產品，提供客戶作選擇

  外，還要知道，你要的是進行價值的分享和運用，而不是只想促銷、推銷或施

  壓。

A. 不必炫耀自己在工作中有多高的身份、成就和地位，也不必有比他人優

   秀的優越感。

     B.了解客戶害怕別人瞧不起的感受。

     C.人們擁有利他心、正義感、光明面的面向。 

     D.要懂得察言觀色，不輕言拒絕客戶。「不」字雖然簡單、直接，但強烈

拒絕容易讓人不悅，你可以隨時變換技巧去表達我們無法提供的服務，

至少我們多方嘗試努力，客戶是可以感受到的。

現代保險雜誌1年12期

要買保險的168個理由

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