檢視一觀念, 從心來改變 ~ 你的業績成交 —— 是價格因素?品質因素?抑或服務到位!

發佈日期 : 2018年10月01日 撰文 :編輯群
文章編號: 12156

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檢視一觀念, 從心來改變 ~ 你的業績成交 —— 是價格因素?品質因素?抑或服務到位! 現代人因為傳播媒體盛行,事件一發生,不需24HRS網君就已如細菌繁衍,接力相傳;再加上消費意識抬頭,很多消費者愈來愈懂得捍衛自我的權益,所以在購買行為動機初起時,普遍都會挑選服務人員。

如果你分析歸納一下你的客戶當初購買商品時,是真的沒有足夠的預算或是因為商品不夠好、對他的吸引力不強,還是因為你的服務不到位?深入探究你就會發現:原因大都源自於“服務不到位”。那麼,該如何做到“服務到位”呢?

首先你必須清楚知道,保險業務銷售的是:看不見的未來風險,更是一個用錢買錢的專業顧問服務!


台灣的保險公司多達22 (包含郵局也有銷售簡易壽險),保單的滲透率高達2.6 (平均每個人都擁有2.6張保單)。說實話,在這麼競爭的市場裡,每家公司的商品價格相差不會很大;保險公司也不是慈善機構,正常情況下絕不會作賠錢的生意、賣賠錢的商品。既然價格差異不多,那麼考慮商品的理賠項目與範圍、以及為什麼需要買這項商品就值得思考評估了。

所以,你(業務人員) 對人生風險的規劃考量、對銷售公司的商品理賠項目與範圍、對法令趨勢的掌握、對資產配置的分配是否都有一套精闢的看法?更重要的是「你熟知人生階段性的責任與考驗」,也就是什麼年紀、什麼樣的背景需要買什麼樣的商品。而且盡可能不要讓客戶打折挑選商品,因為客戶往往經過篩選商品,當發生理賠情況時,客戶就會埋怨:你的保險商品不夠好,理賠不足甚至沒有理賠,他絕對不會記得“當初是他自己決定不要這項商品的”。

試想一下:你跟一個23歲的男性客戶聊到未來他可能會面臨「被裁員的中年危機、慢性病纏身、體力不支無法兼職多一份收入」與你跟一個40歲的男性客戶聊「被裁員的中年危機、慢性病纏身、體力不支無法兼職多一份收入」,哪一個會頻頻點頭、認真回應而且感覺你句句說到心坎裡?所以你認為應該賣給23歲的男性殘扶險嗎?或是應該幫40歲的男性客戶規劃儲蓄險呢?

再試想一下:當你的客戶跟你說他沒有足夠的預算買全方位的保障,可以先買最重要的商品嗎?你該如何幫客戶盡可能做好最完善的規劃?而不是考慮公司或自我的立場!

如果你清楚定位,保險業務是:專業顧問式的服務!

你就會明嘹:投資自我的專業知識、學習各種技能都是未來服務客戶的一環!

學得愈多、懂得愈多、服務自然就會到位了。而且是因應不同狀況的客戶都能提出一套圓融又滿足客戶的專業建議與解說,讓客戶對您敬重又信任。

這樣的“專業顧問式的服務”也能讓你與一般業務的人情保、憑靠拜訪次數多而成交的業務人員明顯地拉出差異化!更不需要幫客戶照顧小孩、送蛋糕、衣服送洗囉 ~





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