1.交易和服務紀錄+詳細背景資料分析(基本資料、嗜好、習慣、標準)。

2.客戶的人脈和關係地圖。

3.客戶的貢獻地圖和推薦紀錄。

4.各式各樣的訪談問卷和統計分析、或表單。

5.客戶的價值評估(推薦力、購買力、影響力和其他潛力)。

6.客戶的保障缺口和短期需求。

7.哪些(人、事、物)是客戶最為重視的、最擔心的和最能打動心絃的。

看到這裡，有沒有感受到，你對客戶的掌握度和了解似乎不夠呢？這些要做的事情，無外乎是要你更精準了解客戶並投其所好的關心、服務、讓客戶對你滿意到非你莫屬呢？

面對客戶，你必須先想到、該準備的事。

蒐集每一次的訪談紀錄和問卷資料後分析，也了解到客戶的一些想法，接下來，你再思考看看怎麼接觸客戶？

1.研究看看客戶願意和我們見面的理由

2.找出如何去接近客戶最能接受的方式而不會拒絕？

3.設想接觸客戶時討論的最佳話題有哪些，例如生活、工作、家庭類型？

4.客戶會希望接受你邀約或參與的活動有哪些？為什麼？

5.如何讓客戶在（談吐、話題、穿著、態度）上，對你有好印象？

6.如何讓客戶在接觸時的（談吐、話題、穿著、態度）對你產生信賴感？

7.你要引出甚麼話題或事情，讓客戶受到感動而願意繼續和你談下去？

8.該如何請客戶有購買的想法？(含時機和該怎麼說)

9.如何讓客戶真心誠意地為你做推薦？

從以上的問題當中，我想要提醒的是，從拜訪前要準備的紀錄開始，到拜訪客戶的接觸面談，或許在你的工作領域已經清楚了解，但是我建議的這些項目你要反覆思考如何落實運用。

接觸客戶前的五個重要事項：

1.為何客戶不願意/願意見我們？

2.客戶若因為忙碌很難約時間，該怎樣做才能和客戶見面？

3.該用哪些一定有效的理由來約客戶見面？

4.和客戶見面的方式何者最佳？

5.和客戶見面要說的最佳話題/訴求有哪些？

客戶為何願意和我們見面？

客戶沒有時間的問題，只是他想不想和有沒有必要見你的考量！只要客戶感覺你能帶給他榮耀、資訊、資源或是愉快的話，當狀況許可，客戶就一定會與你見面。你若能提供利益、幫助、愉快，尤其是讓客戶感覺有切身利害或迫切需要的議題，客戶就非見你不可。因為你可以提供給客戶：

1.利益(得利/獲益)、 新知和機會的資訊。

2.學到一些東西、得到額外的服務。

3.彼此享受(聊天、排遣寂寞、舒緩壓力)愉悅的興趣。

4.獲得未來表現或生意的機會。

客戶不願和我們見面的理由：

業務人員每天除了面對績效外的另一份重要工作，就是面對客戶拒絕，客戶有可能對於我們解說的商品不需要，或是對我們的服務不滿意。但是，這些都是見了面之後所產生的拒絕，而拒絕的理由就必須去探索真正的理由，可是業務人員最擔心的卻是連見面都不願意，代表的原因可能是：

1.有購買需要與否、人情推薦、時間被干擾及浪費時間的壓力。

2.在過去購買過程中，有被侵犯、窺看、刺探、冒犯、輕忽等藐視等不舒服的感 

  受，所以心理上有反射的抗拒。

遇到這種感受性強的客戶，我們碰到一開始沒有理由的拒見，就要開門見山的提出我們對拒見的看法，讓客戶釐清拒見的理由，是感受問題？還是你的問題？

邀約見面的理由：

邀約你的客戶本來就不是甚麼大問題，但是邀約碰面若只是談些你想銷售的類似話題時，客戶往往會顯得意興闌珊。所以我們可以用議題式的邀約，或是從資料苦裡取找到客戶有興趣的話題進行邀約。

1.徵詢擔任某項計劃顧問之意願，譬如你想進行一項義工計畫之類的活動。

2.邀請參加年度擬的績效回顧感恩活動。

3.邀客戶一同出遊計畫。

4.成立50位好客戶俱樂部，作為進行意見交流或回饋的活動。

5.向新購、再購、推薦客戶在48小時內寄感謝函，以取得回應互動機會。

6.售後30天內需求及滿意度調查，或不定時電訪表達感謝之意。

7.舉辦填服務調查及抽獎活動。

8.帶著伴手禮去客戶那兒閒聊….。

9.頒贈給客戶忠誠獎牌。

與客戶見面的方式：

蒐集客戶最喜愛的活動方式一同參與，讓客戶發覺你是他的知心好友

1.喝下午茶/咖啡。

2.一同參加某種派對、活動或特殊的會議。

3.邀客戶一同參加音樂會/表演/義賣。

4.到客戶家裡或公司見面或服務。

5.邀客戶一起用餐。

6.邀客戶一起購物。

7.邀客戶參加戶外休閒活動。

8.邀客戶一起去運動/健身/打球/健行/爬山。

用什麼話題和客戶談話？

你必須知道客戶資料庫的建立對你的工作有多麼重要！從資料庫中瞭解客戶對什麼事情是關注、關心？在乎的事情是什麼？採用一些屬於內心層面的主題來切入，客戶會覺得內心感受被觸動。

1.對孩子的未來要怎麼準備，才讓自己不會有壓力？

2.辛苦工作的代價準備就是要擁有自己的房子，要怎麼做呢？

3.要存下多少錢才能擁基本的安全感？

4.生活上你所在意的事情有方法解決了嗎？

5.你對未來的期待，不要成為一種夢想，我要怎麼幫上你的忙呢？

6.如果你的負債不能成為你的資產，那麼工作努力所換來的只是壓力。

古希臘名嘴亞里斯多德的最強說話術：協商、提親、開會都好用

最具說服力的銷售：信任

納稅、避稅與反避稅