保單健診的挑戰 (下)

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保單健診的挑戰 (下)

保單健診的挑戰(下)

(二)保全服務
許多壽險顧問把保單健診局限在保戶需求不足的填補與新保單的再銷售。事實上，與客戶保險權益的保障有關的保全服務往往才是保戶更關切的項目。例如客戶若要離婚，首先要處理的不是新保單的再購買，而是如何處理與調整既有保單的內容。

保全泛指除理賠之外的保單售後服務。服務項目包括：地址、受益人、要保人、繳費期間、繳費管道等變更，及還本給付通知領取、加保與退保等服務。在這麼長的時間內，要保人、被保險人的個人需求、經濟狀況、家庭情況極有可能發生變化。出現這些情況時，投保人提出書面申請與保險公司協商，修改保險契約相關內容，如要保人、受益人、通訊地址、收費方式、繳費方式、職業、年齡更正、紅利領取方式、保額增減、復效、繳清保險、展期保險、補發保單和契約轉換等項目的變更，以及生存、滿期給付，紅利給付、解約的相關處理等。這部分不同於需求分析所強調財務面的影響，而是在民法、稅法與保險法的權益安排。

(1)保險當事人的改變
如果對於既有保單或保險公司的服務不滿意而決定解約，重新選擇另一家公司投保。壽險顧問在保單健診時為求客戶放棄既有保單轉投自己公司的保單，以不同保險契約內容作不公平或不完全之比較，而陳述或散佈足以損害其他公司營業、信譽，將觸犯刑法第條誹謗罪或第313條妨害信用罪。

當客戶的家庭成員關係的改變，例如：夫妻離婚、子女成婚，要保人可能透過要保人的轉變以使保單的權益得以延續。

有些高資產的家庭亦會透過高保單價值準備金的運用，透過要保人的變更以將財富進行「合法」的移轉。要保人的變更不是沒有限制的，必須考慮保險利益的條件規定。

(2)保險關係人的改變

被保險人是保單的保險標的，若被保險人改變將會影響保險公司對於風險的評估。基本上，壽險公司不會允許被保險人的改變。但是，有些保單可在附約中增加或減少配偶或子女為附約被保險人。這也是當客戶家庭成員關係的改變，例如：生子、離婚、子女成年，要保人透過附約被保險人的增減以使身故保障範圍更周延。

客戶家庭成員關係的改變除了可以在附約的被保險人部分做調整，更重要的是在受益人部分的重新安排。在道德風險的顧慮下，要保人可以考慮民法親屬篇的繼承關係的權益分配，考慮受益人的人選數目、分配比例或順位安排，以確保受益人的權益在稅法上或財務分配的合理性。

(3)保全項目的調整
首先，要保人的通訊地址變更很常見也非常重要。要保人的通訊地址變更雖然是一項簡單的保全服務項目，但是往往因為保戶的經濟因素、家庭成員因素、工作因素的改變，讓客戶在保單健診時必須適時的做通訊地址的變更。地址變更這個保全的小動作卻給壽險顧問提供許多重要的訊息。為什麼客戶會想換繳費地址呢？投資購屋置產或資金調度出問題被迫搬家呢？還是婚姻關係變化(例如：結婚、離婚、分居等因素)或工作地點的改變呢？

通訊地址的正確與否雖然對契約的效力本身沒有什麼影響，但保險公司重要訊息的通知、保險費未繳納的郵寄催繳、投資型保險商品的對帳單寄送…等，皆有賴正確的通訊地址。因此通訊位址的正確與否，對投保人能否即時行使自己的權利，得到更好的保險服務卻有不可忽視的作用，要保人若發生地址變更，應即時通知保險公司。

保單復效是保全業務中較普遍的現象。要保人可能因為資金調度的問題，一時無法按時繳納保費，造成保單效力的終止。保險公司不承擔保險責任，但投保人仍有自契約停效日起兩年的時間可以申請恢復契約效力。如果投保人仍想獲得保險保障，經保險公司同意及繳足停效期間欠繳的保險費（扣除停效期間之危險保費），即可讓保險契約恢復效力。復效的保單仍以投保時的費率為基礎計算保費，與重新投保相比不會因被保險人年齡的增長而增加保費。所以，壽險顧問在保單健診時應及時正確的提醒客戶有關保單停效、復效的權益與時效已避免保險權益的損失。

保單價值準備金的運用亦是壽險顧問在保單健診時經常要提供的保全服務。一般保險契約多半是15年或20年繳費，終身享有保障的長期契約。在漫長的繳費期間，一旦碰到換工作或是家中經濟突發狀況以致保費無法如期繳納時，保戶可將保單作最有效的處理讓保單不至於完全失效的變通。解決之道包括運用保單價值準備金自動墊繳機制，可以遲些繳交保險費。運用保單價值準備金作短期資金週轉；若不打算再繳保費，但卻希望享有保單權利可以採「展期定期保險」來執行，也可以採「減額繳清保險」的方式。壽險顧問應針對客戶的財務及健康狀況提供適切的建議，到底應該選擇展期定期保險或採用減額繳清保險的方式較適合呢？

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