(一)需求分析

保單健診的基本觀念在於需求分析。壽險顧問與客戶對於保險的需求是否可以正確的掌握是保單健診的成功關鍵。

(1)需求項目的內容與意義

保單健診需求概念共有身故保障、重大疾病、醫療保障、退休規劃、儲蓄計劃、投資規劃六項需求項目。由於風險事故發生機率與事故造成的損失額度的不確定性，壽險顧問很難告訴客戶那些風險是重要的、迫切的。

以純損風險的角度來看，希望身故保障、醫療、重大疾病殘廢這些惡夢不要發生；以投資風險的角度來看，退休、儲蓄計劃、投資這些如果做得好，那美夢成真便不再是個夢想。保險理財對大部分的人來說是迫切的。如果死的太早，保險可以為家庭帶來保障；醫療有健保，健康有保障；如果重大疾病殘廢而無法工作或是造成家裡的開銷，保險提供損失的彌補；為什麼到了退休年齡的人卻遲遲不肯退休？因為退休需求金額大，退休的時間長；再者，多數人不會在退休之前死亡，所以當生命走到此階段，無論是否已做好萬全的退休準備也必須面對，沒得選擇與逃避。儲蓄不僅可以開源節流還可以提高生活品質；有錢則希望可以賺更大的錢。在景氣好的時候透過金融理財來進行投資以累積財富。

(2)需求額度的掌握：公式、意義與解釋

據1111人力銀行的調查，50%以上受訪者認為退休金要存足2,000萬元以上才能安心養老。花旗銀行指出，民眾對於「理想」的退休存款金額為何？自當年的2,700萬元逐年上升；隔年為4,800萬元，次年卻再增加2倍至7,800萬元。到底該準備多少的退休預備金才夠應付退休後的生活呢？為什麼會有如此大的差異呢？這與所採用的計算公式及公式預設值的不同有關。對於壽險顧問而言，這是最難理解與表達的部份。

就身故保障需求而言，就有「生命價值法」(Human Life Value Approach)、「總財務需求法」(Gross Financial Needs Approach)與「淨財務需求法」(Net Financial Needs Approach)、替代所得觀點及家庭資產負債表角度來計算身故保障的需求額度。公式的不同所計算出來的額度也會不同。即使不同的計算軟體採取相同的計算公式，也會因為預設值的不同而產生截然不同的結果。這些預設值包括：利率(i)、通貨膨脹率(r)、期間(n)、現值(PV)、未來值(FV)、定時定額值(PMT)。這部份電腦會自動計算，但是壽險顧問必須瞭解。

哪些因素會影響身故保障與退休金的需求額度呢？未來的變化難以掌握與預測，唯一能比較與參考的基準就是現況。現況包含現在生活品質與收入。以身故保障需求為例，假設不幸立即發生事故，如何維持家人現有的生活水準至配偶死亡或子女長大成人？若以退休規劃為例，如果今天就可以退休，現在是否已經準備好一筆錢以維持退休後仍能保持現有的生活品質？現在的角度與未來財務需求必須透過時間貨幣價值轉換與連接。因此，要瞭解需求分析的理財觀念必須接受動態分析時間貨幣價值的觀念。在對客戶解釋需求額度與提供再次購買的建議額度時，壽險顧問最好是知其然；更知其所以然。

(3)需求項目之間的取捨

如何在有限的可運用資金下，在不同需求中的規劃有所取捨呢？保單健診最困難之處是需求項目的選擇與需求額度的計算。不是只考慮被保險人本人的想法，同時還要考慮家庭其他成員的需求與狀態。這些都會影響客戶對於需求輕重緩急的認知與選擇。再者，還需要量力而為的考慮家庭的財務負擔能力，包括：現金流量的充足性與穩定性。

長期照護需求同時滿足被保險人失能時的退休需求與醫療保障需求。許多民眾擁有兩張以上的保單，但多是壽險或醫療險。即使近年來開始關心退休規劃，也只是選擇購買還本險或年金險。對長期照護普遍認知不夠，風險意識不足。長照險的主要保障項目是當被保險人失能後對每日居家生活費的經濟補償。但是因為單位保費高，對於其他保障項目會產生保費安排上的排擠效應。

(4)有些需求項目不容易計算

1. 投資需求：投資強調報酬率但是投資報酬卻是難以掌握的未知數。需求規劃不考慮何種方式來投資也不評估投資風險與報酬。顯示在現有財務狀況下，不考慮改變現有投資組合下，目前擁有多少可用資金 -- 現金 + 活存？就現狀而言，還能挪出多少資金進行投資。投資必須承擔未來不確定的理財風險，就現在的角度而言，無法預估與計算投資後的真實金額(因為可能賺也可能賠)。基於最保守打算的入袋為安概念，一切未實現的投資皆不列入現階段計算需求的額度中。即使賠了也無所謂，對其他需求不會有影響。未來，再次進行保單健診時，當此投資確實產生利得時，將此增加之資金在家庭的整體理財規劃中規劃新的計劃。例如：買保險以減少身故保障的不足額。存起來做退休規劃；新的家庭儲蓄計劃或再投資。無論進行何種規劃，隨著財務狀況的改變，未來需求分析的順位與額度都會再調整。由於未來投資的不確定性，投資型保單適合用以滿足這部分的需求。

2. 醫療需求：健保制度讓民眾的醫療保障需求普遍擁有基本的保障(既有準備)。醫療的保險事故之變異性讓客戶在保單健診時很難掌握到底應該強調哪些項目的保障；更複雜的是有些醫療的保險事故是因肇事者的侵權行為造成的法律賠償問題，這部份的金額並不需要被保險人來負擔。所以只能以期望的醫療品質來評價所規劃的額度是否不足。目前市場上的現況是，太多的保單健診軟體在這些醫療的保障項目與額度上加以呈現，這將造成壽險顧問在保單健診時花太多的時間與客戶討論醫療需求的額度與選擇。相較於身故保障與退休需求而言，醫療項目的重要性與急迫性並不高，壽險顧問不應在輕重緩急的安排上本末倒置。

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