透過接觸和彼此交心了解下精緻地互動（完成客戶所在意或所嚮往的事），希望能夠讓客戶：

1.願意和我們持續互動(因為產生愉悅感受、進而讓客戶得利、獲益、使得客戶願意分享給身邊親近的人並協助業務人員績效的提升)。

2.願意向我們說出真心需求。

3.願意推薦成為永遠的幫手(讓客戶因為我們對他的瞭解，而貼心服務受到感動博得好感、所以客戶心情愉悅下、願意推薦而讓績效提升，客戶滿意，彼此得利)。

4.成為夥伴關係，讓我們可提供大家想要的服務或商品。

關心，讓我們積極地去接近客戶、願意服務客戶。在真心關懷中，我們了解並知道客戶的需要，也因為關心我們提供適當、合宜地協助、關懷和尊重，所以客戶更願意接受我們的服務和提供的商品。請記住，「愛、關懷、尊重和分享」，不僅是最高超的行銷技巧，透過關心、傾聽和了解，彼此的真心對待，也會發現客戶的人生價值。

只要你回過頭來，好好想想看，你會發現客戶還有很多值得、可以創造的空間。更重要的是，如果著手研究看看，你會發現客戶的價值是可以創造的，獲利比會倍增，只要全心投入還可以增加5～10%以上，值得被期待，也值得被經營。又或者，可以發現所謂的金鑽客戶，尤其是那些還沒有完全發揮價值，值得被鎖定的現有客戶，以及你原本以為關係欠佳的客戶。

那麼，現在就讓我們好好來想想，哪些客戶應該重新思考，該怎麼作？

1.該如何整理現有客戶，訂出處理原則？

2.如何同時兼顧鞏固老客戶和開發新客戶？

3.該如何面對關係欠佳及久未聯繫的客戶？

4.有哪些方法可擴展人脈和增加客源？

5.輕鬆行銷，每天工作6小時，卻呈現亮麗業績的好方法。

想好之後，我們還必須思索的是：估算客戶的價值。客戶終身價值的概算也沒有絕對準確的，只是我們可以用現有資料和短期內的可能發展來評估，用以決定我們是否要視狀況犧牲獲利，以爭取該客戶的重要參考。面對這種狀況，我們當然是很有可能「有眼無珠、錯判情勢」，但不管如何，經過這樣的概算，還是會有很多值得參考的價值。而且，如果能時常檢討概算的技巧和經驗準則，就比較不會出現判斷上的錯誤。

事實上，概算價值能夠較準確的人，大多是有實戰經驗、或常評估檢審的人 。

該怎麼做？其實客戶的終身價值，就是討論一位客戶，他會在一生中：

1.向你購買的可能數額？

2.像他這樣社經背景的人，可能帶來的潛在客戶可能有多少 (轉換為金額)？

3.像他這樣社經背景的人，可能帶來的正負面影響可能有多少(轉換為金額)？

4.像他這樣社經背景、習性的人可能耗費你多少銷售成本(含時間、佣金、

額外要求點點滴滴)？

試算：1 + 2 +3-4 = 評估的終身價值。

剔除不良客戶的技巧

做好評估之後，可以先積極努力，想辦法達到雙贏，當然更可以選擇在適當的時機下，預留後路，往後再做。不過，當不得不向客戶揮手時，處理原則一定要謹記下列幾項要點。

1.流失絕對是損失，一定要再三設法改善與客戶間的關係。協議增加費用、減少服務項目或變動互動關係等等。

2.不撕破臉：寧願採用間接拒絕的方式，如堅決提高售價、拒絕折扣優惠、嚴苛的付款和服務條件等。

3.面對面：開誠佈公地、專業地和對方談諸如精算服務成本的問題。

4.協助尋找可能接手的對象，並提早通知和說明。

5.預留後路：保留可能的連絡(尤其原為優良客戶)。

祖先療癒：連結先人的愛與智慧，解決個人、家庭的生命困境，活出無數世代的美好富足！

一樣行銷 七倍數成交：視覺化建立客戶保險財務規劃觀念的工具書

成交，水到渠成！週週報件的6call經營管理學