保單健診個案研討(2)
保單健診個案研討(2)在102年6月的一個晚上，一位銀行貸款襄理，告訴我有一位醫生太太很想了解投資型商品的內容，希望他能介紹一位投資型的專業人士，因此帶我去認識這位醫師太太。
王太太對我來說是陌生人，第一次見面了解實情，也試著了解客戶目前的需求，先生是外科醫師55歲，太太是藥劑師50歲，職業已20年，生活非常規律，共買了3棟房子，王太太個性活潑開朗快樂，是一個善良、幸福的基督徒，一年的所繳保費約20萬，大部分是意外險和醫療險，沒有高額壽險保障。初步評估發現，因為客戶的先生常看到意外事故的人來急救，所以覺得意外險非常重要，買了壽險
500萬、高額意外險2,000萬和意外住院5,000元/日，外加高額疾病險8,000元，另外還有房貸2,500萬元。為了更進一步理解客戶狀況，要求客戶將所有保單做檢視，經過一星期整理，約好做第二次訪談，討論生命中保險的六大需求。需求規劃檢視透過：討論重點以檢視客戶需求規劃三步曲（了解客戶的狀況）
第一步是客戶的壽險保障是否足夠？
第二步是客戶退休金規劃是否足夠？
第三步是如何利用複利效應增加客戶現金流？
最後再詢問醫療險、重大特定傷病是否足夠？王醫師和王太太非常認同規劃三步曲的重點需求，經過整合後，我做了三份參考提案：
(1)王醫師
一、家庭保障及退休金規劃部分：投資型保單規劃，高額壽險保障2000萬+退休金計劃合併一張保單，繳費期為15年，10年後保額降低變成退休金。（因主要家庭收入者為王醫師，所以更為注重保障）
二、理財部分：目標是擁有較多的收益，所以將原來得投資的股票、定存等整理完之後，本金有近1,000萬的現金，把這1,000萬現金投入年金保單，配置高收益，年配息近80萬，增加客戶現金流。
三：客戶提出，退休金準備是第一重要，擔心活得太久。
(2)王太太
一、家庭保障及退休金規劃部分：高額壽險保障1,000萬，合併退休規劃。
二、理財部分：王太太之前所買的股票都沒有獲利了結，經整理後，餘額有近500萬現金，規劃投入變額年金配息型的投資標的，年配息約近40萬，增加王太太的現金流。
(3)客戶需求規劃三部曲：（重點狀況：已屆退休年齡，孩子都已成年。）
第一步是提高壽險保障2,000萬/1,000萬。
第二步是準備共3,000萬退休準備金。
第三步是提高投資複利效應，定期定額/單筆投資，透過配息增加現金流。
在第二次訪談中客戶所提出的反對問題：
Ｑ1：如果繳不起保費怎麼辦？
Ａ1：有1,000萬投入配息，利用配息繳保費。
Ｑ2：如果生病殘廢無法繼續繳怎麼辦？
Ａ2：豁免保費，2、3級殘廢可免繳保費
Ｑ3：我們家都買意外險，因為意外險比較便宜！
Ａ３：終身壽險不管是意外或是疾病都有理賠，才能確保家庭保障
(4)財務目標
1. 王先生預計70歲退休，希望有2,000萬退休金，預留500萬保障給孩子繳遺產稅。
2. 王太太預計65歲退休，希望有1,000萬退休金，預留1,000萬保額給孩子繳遺產稅。
(5)溫馨小提醒
這個案例說明了保單健診的重要，只要稍微耽誤或忽略，可能就無法準備足夠的退休金，運用保障和被動是收入的組合，就能利用15年的時間產生複利效應，完美的幫客戶創造退休規劃。
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