AI人工智慧在保單健診的應用

發佈日期 : 2018年04月30日 撰文 :龐寶璽
文章編號: 12091

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(二)顧問建議
畢竟人工智慧的系統分析不如壽險顧問了解客戶的需求與狀態,所以壽險顧問必須在「系統建議」的基礎上進一步做些調整。壽險顧問的主觀判斷需要思考許多因素,包括:顧問對客戶的本人及家庭真實狀況深入瞭解的程度;客戶對需求的心理感受的反應程度;客戶未來可能的購買決策模式。接著,再依其對公司商品特質的認識以及過去的銷售經驗;最後,再加入自己主觀的、專業的判斷,適度將原先的「系統建議」調整為「顧問建議」。此時,壽險顧問考慮以下因素以規劃滿足客戶需求的「解決方案」:需求的優先順序、需求的感受與強度、需求的既有準備、家庭可支配餘額、關係人及被撫養人的需求、公司現有商品的特質與限制以及客戶可能的購買行為。

(三)客戶同意
在進行第二次拜訪時,壽險顧問將「顧問建議」的規劃方案對客戶說明,以進行客戶需求與額度的確認。若「顧問建議」的方案獲得客戶的認同與接受,此時「顧問建議」就成為「客戶同意」。壽險顧問在營業處事先規劃的建議書就是最能滿足客戶現階段需求的解決方案。但是,客戶可能會在進行需求與額度確認時,加入自己的意見與期待。此時,壽險顧問與客戶透過討論以逐步修正「顧問建議」,最後建立雙方都認同的共識--「客戶同意」。壽險顧問可以再進入建議書系統中,修定原先的建議書或重新提供新的解決方案。

無論是「顧問建議」或是「客戶同意」,壽險顧問在心中都會存在著依照其專業判斷的解決方案之藍圖或構想。因此,利用公司現有的商品為客戶規劃最需要的商品組合以滿足客戶需求,即是壽險顧問在保單健診過程中最考驗其智慧的一環。從「系統建議」到「顧問建議」以至「客戶同意」,其背後的最佳解決方案都代表著不同的思維與理念。隨著壽險顧問與客戶高度與深入的互動與協調,不斷調整所規劃的建議書。此過程代表壽險顧問對客戶更多的尊重與瞭解,最後共同規劃的解決方案更能真正滿足客戶實際的需求。

人工智慧的系統不會替代而是輔助壽險顧問完成銷售或服務的活動。就如同人工智慧的系統不會替代而是輔助醫生完成診斷或治療的活動。總之,隨著人工智慧的發展,業務員從單純的保單銷售更提升到以保單健診為主軸的業務活動,更需要人工智慧的協助與配合。





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