保單健診的契機(一)

發佈日期 : 2018年04月09日 撰文 :龐寶璽
文章編號: 12087

分享到 Google+    Facebook    LINE

保單健診的契機(一) 三十年前,壽險的投保率只有20%,平均五位客戶就有四位沒買保險。話術是「先生/小姐,你買保險了嗎?」現在投保率已達200%,平均每位客戶就有兩張以上保單。現在的話術是「先生/小姐,你對目前的保險滿意嗎?需要調整嗎?」成功的壽險顧問不僅是擅於開發新客戶的好業務員,更是懂得利用保單健診展現專業與敬業的好顧問。無論是新進或資深顧問,保險事業想做得好,做得久,保單健診是必須做好的基本功。

壽險200%投保率代表壽險商品的購買習慣由初次購買轉變為再次購買。由於對於保險的無知(人情保),經濟能力的薄弱與身故保障需求的不足,初次購買的保戶往往不是買到最適合自己需求的保單。保戶在保單健診時,基於上次購買保險的認知與印象,再衡量現有財務狀況與家庭風險需求,必須思考兩個問題:
(1)舊保單的處理:包括繼續繳費、調整或增加保障內容、解約等方式;
(2)新保單的購買:購買需求替代性保單或需求互補性保單。

購買需求替代性保單是指在相同需求項目下,購買新的保單以增加此需求的保障額度。例如:已有的終身險、定期險或投資型保單再加買終身險、定期險或投資型保單以增加身故保障的額度;若是儲蓄險再買投資型保單以增加儲蓄理財的額度;再次購買的醫療險、防癌險、長照險則是提高疾病醫療的準備額度。

購買需求互補性保單是在全方位理財規劃的多元導向下,購買新型態保單。例如:終身壽險再加購外幣保單或利率變動型保單。在既有保障下,增加理財投資的額度。若是增購長照險則是在既有的身故保障下,增加失能需求的準備。

若是在保單健診時,壽險顧問只提供舊保單處理的服務,這樣的服務屬於保戶服務的保全項目。保全服務對壽險顧問而言通常沒有業績收入,是純客戶服務的「顧客服務導向保單健診(customer service oriented diagnose)」,簡稱CSOD。若在保單健診時,壽險顧問建議客戶加買新的保單,這些加購的保單不僅算入業績更有佣金收入,是「產品銷售導向保單健診(product selling oriented diagnose)」,簡稱PSOD。壽險公司持續推出的新型保單讓客戶在保單健診時若考慮新購保單,可以有更多的選擇。客戶可能因為離婚後的退休與子女教育需求而加買新的保單。

根據統計資料顯示,目前國人平均壽命女性為82.6歲、男性為75.9歲;而到2060年時,女性及男性的平均壽命更將上升至88歲及82歲。隨著壽命的延長,退休生活也將越來越長。身處高齡化社會,確保生存金及醫療費用來源之充足,已逐漸比身故後照顧遺屬來得迫切。為因應高齡化社會來臨及響應政府推動「保單活化」政策,壽險公司於法令公佈後立即開辦相關服務。如為特定壽險商品之客戶,可將現有終身壽險保單轉換為醫療險、長照險或年金險,以支付未來可能發生的醫療費、看護費或生存金支出。讓自己獲得較佳的醫療、照護品質;長壽得精彩又快樂。透過保單活化機制,原本只能在過世後留給家人的保險金,可轉化為活著時就用得到的資產,優化自己的退休生活,且不需多繳保費。

保單活化將純保障的壽險保單轉換成活著就能領保險金的年金險、醫療險或長看險,轉換前後的保單提供的保障不同、性質也不同。保單活化使客戶在保單健診時,不需透過新購保單的產品銷售導向保單健診(PSOD)方式,而是利用顧客服務導向保單健診(CSOD),讓自己保單規劃上更有彈性。





推薦書籍
最具說服力的銷售:信任
最具說服力的銷售:信任
人身保險經營管理
人身保險經營管理





相關文章

《業務技巧》如何處理客戶愛比較的情況?

《真的很重要》系列5.<客戶管理>真的很重要~

6 call 心得分享-透過6 call,即使被客戶打槍也值得

影響真正的「決策者」

保戶為什麼買保險(下)


隨機文章

年節零食健康吃 6招撇步報您知

中廣2014/05/01(二):學生保險注意事項

肺癌為何總是發現的晚

人壽保險常見爭議問題解析(六):寄發解約函逾期,還有效嗎?

中廣2014/11/06(一):業務的抗壓性